谈判技巧超市谈判流程及技巧.docx

超市谈判流程及技巧
谈判成功与否 ,受诸多因素影响 ,而中西文化在语言上差异的影响
不容小觑。以下是编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。

.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：
年度合同的谈判 （付款条件、 年度返利、 年节赞助金、 服务费等 ）、
促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业
绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、
相关违约责任， 重点异常事故的追踪及罚金的谈判、 买卖双方在实际
配合上的常见问题的解决。
.促销活动
促销是销售的一大武器， 在全世界各地都无往不利， 但仍须依赖
采购人员选择正确的商品， 以及售价是否能吸引客户上门。 在进货商
品上， 除非采购人员无法取得特别的价格， 通常会在促销活动之前几
周停止正常订单的运作， 而刻意多订购促销特价的商品， 以增加利润。
但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容， 通知
采购人员来配合执行，不要丧失主动权。
4、价格
采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商
品。 采购人员对任何其所拟订采购的商品， 以进价加上合理的毛利后，
若判断该价格无法吸引客户购买时， 就不该向供应商采购。 但供货商 一定要研究顾客心里 ，来制定合适的终端零售指导价。
5、折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折
扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会
由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折
扣，要求供应商让步。
二、超市谈判成功谈判的原则与方法
1、成功谈判的原则
超市与供应商双赢
广泛搜集市场信息
要求越多，得到越多
多听少讲，了解对方的需求
积极提出有建设性的方案
敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则
2、专业的谈判的方法
勿将谈判变成辩论会
切勿进行人身攻击
勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局
记录已达成的共识，明确声明以避免误会
敢于说 "不" ，但保持礼貌
当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答
发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式
谨记：双赢的理想境界
三、 超市谈判技巧
如果问供应商在与大卖场到交道的时候， 什么是让他们最困惑的
问题 ?很多供应商对此的回答是： 谈判 ! 供应商为什么对与大卖场的谈
判存有如此的困惑呢 ?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：
谈判内容： 大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系， 涉及到的
谈判细节很多， 有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向， 不能很
好的把握重点， 使自己处于劣势， 自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质： 大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和
专业度， 大都经过严格系统的采购专业训练， 所以综合素质比一般的
供应商人员要高， 他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人
员很难比的。
操作流程： 大卖场的操作流程相对复杂， 特别是外资背景的大卖
场比国内的卖场又要复杂很多了， 很多供应商人员对此缺乏系统学习
和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不
对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判