如何制定销售计划.docx

如何制定销售计划.docx如何制定销售计划
目 录
第一讲关于市场导向 1
第二讲营销规划 5
第一讲关于市场导向
随着供求关系的逆转，企业只关注生产的运作方式已经远远不能满足当前市场激烈竞争的 需要了。现代企业要想赢得市场，就必须不断地了解顾客的需求，从而调整企业的行为。可见, 企业要想制定一份能够真正具有竞争力的营销计划，首先需要考虑的也是市场，即以市场为导 向。
市场导向的概念
所谓市场导向就是指一个公司通过组织其自身资源，比其竞争者更有效地满足目标顾客的 需求，最终获得成功。市场导向是现代营销理念的精髓所在，企业能否做到以市场为导向，将 直接影响到企业的成败。
市场导向的特点
从定义来看，市场导向主要包含了四个重要的方面：成功、组织、顾客需求和竞争。以市 场为导向的企业在这四个方面都有自己独特之处。
正确对待成功
怎样对待成功以及成功的标志是什么是直接影响企业营销决策的关键性因素，以市场为导 向的企业将考虑对企业而言什么是最重要的，选择什么为成功标准最有利于企业的生存与发展。
实际上所有的管理者和公司的中心目标只有两个：增长和利润。公司希望能同时达到市场 目标和财务目标。如果能保持稳定的增长和丰厚的利润，会使所有人都开心：股东的财富在增 长；员工得到稳定的工作；管理者很好地完成了工作并应当为此而得到奖励；供应商和顾客也 很满意。但同时达到上述两个目的并非易事。营销决策经常对这两个主要衡量成功的标准有互 相冲突的影响。例如，对大多数产品来说，如果降价，销售量将大幅度增加，但是边际效益则 会受其影响而下降。同样地，如果增加广告费用和提高服务水平，销售量将会大幅度上升，但 是成本增加的结果就使财务数据发生不利的倾斜。因此，在市场营销决策中管理者必须权衡增 长和利润。
提醒您：
营销规划可有效 防止短期导向和对财 务指标的过度重视。
【案例】
在20世纪70年代晚期，美洲虎汽车公司的新任首席执行官认为公司的中心问题是需要一
种新汽车。公司已经20多年没有推出新车型了。首席执行官试图说服董事会同意进行这项高达 1亿英镑的投资，那么何时他所承诺的正面效果将会产生呢？答案是8到10年之后，时间将花 在开发、设计产品和投入到市场等各个方面。
公司必须为高度熟练的工程师、新设备、加工等花费数百万英镑。经理层必须连续多年降 低利润和现金流才能让其继任者从中获利。更糟的是，谁能够预知10年后的市场将会如何呢？
当然，如果公司不制定周期这么长的冒险投资，赢利目标就会在市场上难以完成。灾难会 留给^!寻来的一代，即问题会留给寻来的经理队伍！
长期市场份额 短期
总之，在制定营销策略时，管理者必须均衡正面和负面的影响，长期和短期的益处。实际 上，经常发现情况并非如此，许多公司并没有这些灵活的技巧。要么右倾即只追求短期利润， 要么左倾一一单纯追求长期市场份额。
提酶您：
每一个誉镌决策邳有其积极的 一面^ 策的问题是正面的效果太慢而员面 的效果又来得太快，
正确的组织架构
企业能否有效地对市场的变化做出及时反应，从而制定正确的市场决策，与企业的组织形 式密切相关。
♦错误的组织形式
错误的组织形式其特点是：中层经理对监督、控制、协调推脱责任，使组织头重脚轻。第 一线对顾客销售产品和提供服务的人大多数都在组织的底层，他们因为缺少地位、权力，无法 作出决定和对结果负责。结果是全体人员缺少激励、决策制定缓慢和高昂的管理费用。今天的 市场上，这样的组织形式难以存活。
中层经理
:一线项工：
「 顾客
图1错误的组织形式
♦以市场为导向的组织形式
以市场为导向的组织形式的特点是：权力下放，授权给第一线的员工，让所有人都更接近 顾客。其架构如下图所示。
图2 以市场为导向的组织形式
聚焦于满足顾客的需求
顾客有选择权，如果不能满足其需求，他会转向别处。因此问题的焦点就是了解顾客的真 正需求或可能需要什么并提出有创新的解决办法来满足这种需求。
建立核心竞争力
对企业而言，关注市场并非只是满足消费者的需求，还必须比竞争对手做得更好并创造竞 争力优势，这样才会赢得消费者的选择。因此，企业必须具有自己的核心竞争力。一般情况下, 顾客的选择基于认知价值（如下图所示）。认知价值包括两方面的功能：效用（效用是顾客得到 的满意度）和价格。企业可以通过提供更多的效用或降低价格来获得竞争优势和更高的认知价 值。如果产品不能给消费者提供特别的效用，要保持原有的效用价值就必须降低价格，所以获 得利润就很难了。当然如果能提供高性能产品并且有成本优势，企业就能提供给顾客超级的价 值。
企业怎样做到以市场为导向
市场导向与设立市场部门无关，它意味着一种通过以客户需求为中心来提高