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（北京）科技有限公司

销售管理办法








2009 年 4 月
目 录

销售管理规范说明...................................... 3
销售人员素质要求...................................... 5
销售人员薪酬和激励管理................................ 6
销售人员费用管理..................................... 10
2009 年度销售管理流程 ................................ 11
主要报表填写说明..................................... 13
《个人档案》 ......................................... 13
《工作报告》 ......................................... 13
《销售项目》 ......................................... 13
《客户名单》 ......................................... 14
《业务成本分析》 ..................................... 14
销售保密协议......................................... 15
销售管理规范说明
一、 总则
为加强（北京）科技有限公司销售和分支机构（西南办事处）的管理，配合公司完成和
实现全年的销售目标，提升公司经营管理能力，将所有销售人员（包括分支机构）的业务活
动予以制度化，特制定本规范。
二、 适用范围
凡（北京）科技有限公司所有销售人员，均依照本管理规范办法实施。
三、 制度的制定与审批
凡公司的销售人员均有对本管理规范提出意见和建议的权力，但在没有修改以前，要坚
决按照管理规范执行
本规范的内容必须经过公司总经理的批准，并对本规范拥有建议、修改、废止的核准权
力。
四、 管理规范的重要性和实用性
销售管理的特点是销售范围广、销售项目琐碎、销售人员难以集中，管理不规范必然导
致沟通不畅、战斗力下降，直接影响到工作的有效贯彻执行，影响到客户的利益以及公司利
益等。因此，规范化管理非常重要，销售人员必须严格执行。
规范化管理不是限制每个同事的一举一动，我们需要从实际工作出发，把有利于公司发
展的、带有普遍意义的规范加上，把不利于公司发展的内容及时清除，保持充分灵活性，达
到管理规范的实用性要求。
五、 管理规范的监督和完善
管理规范不是一成不变的，但也不能总在变，需要有一段稳定的实践期，在实践过程中，
不能擅自修改或不执行规范所规定的内容。公司的每一个销售人员都有完善规范的权利和义
务，随时可以提出自己的意见和建议。
相关负责人在适当的时机，以明确的形式，通知或讨论规范的修正和完善的内容，每一
个销售人员需在明确的执行时间点同时启用新规范。
六、 违反管理规范的处理办法
 口头提醒：公司内的任何销售人员都有责任和权利，根据管理规范的要求，提
醒相关同事按照规范办事。
 口头警告：没有在规定时间按照规范执行，同时未提前向上级主管说明原因和
延迟完成的准确时间，或上级主管没有确认，上级主管可提出口头警告
 公司内通报：对口头警告不及时改正的，提出公司内通报
 通知解聘：公司负责人有权对影响公司整体利益的同事，提出解聘，并通报公
司所有同事解聘原因。
销售人员素质要求
一、 基本要求
◆ 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。