长尾理论的营销实践.pdf

主 鲎 室

长尾理论 的营销实践
黄 硎
长 尾 理论 是 网络 时 展 的 、自下 而 上 的 、基层 民众 的意见 ，并
代 兴 起 的一 种 新理 论 ， 由美 国人 克 里 最终影 响到 世纪消费者 的行为 。
斯 ·安德森提 出。长尾理论 认为 ，由于成 可见 长尾 理论 是众 多企业 成功 的 不
本 和效率 的 因素 ，当商 品储存 流通展 示 二 法 门 ，它将改 变企业 营销与生产 的思
的场地 和渠道足够 宽广 ，商 品生产 成本 维 ，带动新一波商业势力 的消长 。而长 尾
急 剧下 降以至 于个 人都 可 以进 行生产 ， 理论 的影 响不仅 限于企业 战略 ，也 将左
并 且商 品的销售成 本急 剧降低 时 ，几 乎 右人 们 的品位与 价值判 断 。大众文 化不
任何 以前看 似需求极 低 的产 品 ，只要 有 再万 夫莫故 ，小众 文化也将 有越来 越多
卖 ，都会有人 买 。这 些需 求和销 量不 高 的拥护者 。唯有充分利 用长尾理论 的人 ，
的产 品所 占据 的共 同市 场份额 ，可 以和 才能在未来 呼风唤雨 。
主流产 品的市场份额相 比，甚至更 大 。 “长尾理论 ”被认为是对传统 的 “二
八定律 ”的彻底叛逆 。
一
、 长尾 理论 ：成本定值 ，销量增长
人类一直在用二八定律来界定主 流 ，
在《长