唤醒沉睡顾客.ppt

王者之道系列宣导方案
前 言
高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销员的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，如何协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。
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2
客户资源分析
客户资源分析结论：
1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘
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3
业务伙伴的客户经营现状
关系很好
已深度开发
2
3
关系一般
没有深挖
处于边缘
容易流失
到其他公司
5
基本不联系被遗忘
有的已流失到同业
但没有形成习惯性的转介绍
沉睡的客户
游离的客户
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4
平均一年见
2-3次面的
平时不见面，
有事电话联系的
剩余的
几年也没见过的
也没联系的
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单
约380个客户
250个左右
【真实案例】
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5
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：
1、客户没钱的
2、客户不会买的
3、客户没有保险观念
4、和客户没共同语言
5、 ........
伙伴的回答
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6
1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."
言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
李XX此时才追悔莫及
【真实案例】
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7
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。
几年间客户的成长远比你想象的要快
【真实案例】
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8
2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话
客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”
陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”
客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“
陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
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9
客户之前有拜访过吗？-----没
有邀约过产说会吗？-----没
为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的
事后经理和陈XX伙伴的对话
正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了
【真实案例】
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