发言提纲90198.doc

发言提纲算不上经验,只是把我们在营销和管理上的一些做法和体会,向领导和同志们汇报一下,有不当之处请批评指正。大庄头营业部现有职工 4人,辖 30 个行政村, 有线数字电视主端用户 4741 户, 已开通宽带网村 6个, 用户 90 户, 其中新入网用户 73 户。按照市公司“双活动”的总体部署和要求, 我们在实际工作中,主要是突出关键环节,抓好“三个结合”: 一、网格化管理与员工“联户”结合我们按照村成方连片、员工驻村就近维护的原则, 划定了三个维护区, 在维护区的运作上, 做到了“四清”: 即维护责任清、用户底子清、业务目标清和考核奖罚清。我们对公司下达的每项指标,都按照比例细化量化到个人,对公司下达的每项任务,都及时通过各区分头组织实施, 从而保证了执行公司指令的统一性和时效性。特别是在绩效考核中, 我们不吃“大锅饭”, 不论资排辈,以业绩论高低,谁业务做得好,谁的奖项就多,并把职工营销情况每周进行公布,使职工做有重点,干有方向,并能变“要我干”为“我要干”, 相互暗自较劲。如 10 月份,职工孙海军比绩效高的同志少拿了 500 多元,一下拉开了距离,增加了危机感。这位同志变压力为动力, 11 月份共销售电视机 15 台,机顶盒 6 台,宽带入网 15 户,有时一天销售多达 5 台电视机,营销业绩立竿见影。同时, 我们还针对新形势下业务拓展的需要, 从分解员工的压力出发, 采取了“联户”的办法。所谓“联户”, 突出一点就是在每个村选择一名有群众基础的“带头户”, 帮助我们搞宣传, 以现身说法影响和带动一方。这些“带头户”大多是个体老板, 不计报酬, 我们要求员工像“走亲戚”一样常走动, 多沟通, 员工有时也会在节假日带点礼品表表心意增进感情。野夼村“带头户”于学臣,由于我们平日注重沟通,他对广电惠民新政策接受快,不仅自己带头在家和厂里各安装了惠民电视和宽带,而且通过自己的影响力发动了 12 户的宽带用户,产生了良好的效果。二、集中活动与个人营销结合首先, 抓点带面。全市惠民电视活动开展后, 在市场部的大力协同下, 我们先抓了野夼村活动现场,并通过工作得到了村支部书记的全力支持,由村集体给购买电视的用户补贴一部分。为了办好现场,我们要求各区自行组织 2-3 个村每个村 5 个以上用户到现场购买和捧场,保证了现场规模和效果。特别是最近公司采取“集采货源”销售后, 我们利用宣传车满载电视机逐村营销,一个村、一个小集市就是一个简易的活动现场,销售效果也不错。目前,我们共销售惠民电视 135 台,通过现场销售电视机数量占 60% 以上。在“光纤入户示范村”建设中,我们也要求各区先抓好 4 个带头村, 每个村 5 个带头户, 由此带动本村力争达到 10 户以上。目前, 我们已确定了 12 个示范村 60 户的带头户,已入网 45 户。其次,正确处理好网络施工和业务营销的关系。对大的工程集中人力物力突击施工,抢抓机遇。如在驻地北 6 个村宽带网施工中,我们从技术部规划设计、到自行组织施工及用户开通, 前后用了不到 10 天的时间, 时间上赢得了主动,工作也就有了成效。就说野夼村,我们刚刚把 20 个用户开通了,联通也随后光纤入户,但时机被我们占了,他们晚了一步。对一些分散性的施工任务,我们做到上午集中,下午各区自行安排。这样,既保证了安装进度,也让职工有时间处