郎酒区域市场操作模式.ppt

郎酒区域市场操作模式整体流程图: 消费者盘中盘: 把握核心消费群拉动相互之关系终端盘中盘: 加强促销力度突破核心终端流通盘中盘: 增进相互联系抓住核心团体核心政府机构名烟名酒店背后的核心消费者核心餐饮终端核心婚庆、团购、二批渠道加强公关力度整体思路: 以各盘为中心, “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运作, 其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施; 核心消费者盘中盘终端盘中盘流通盘中盘操作方法综述: 流通盘中盘①消费者盘中盘:红花郎——老白汾模式以公关赠酒活动为突破;以品鉴会形式为引导;以无偿赞助政府会议活动为巩固。实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念;以挖掘名烟名酒店、优质流通终端和二批背后的社会关系为指导的郎酒搭台,终端老板唱戏的核心消费者品鉴会; 以及终端老板提供核心消费者名单,郎酒人员开展免费赠酒的攻关活动②终端盘中盘:新郎酒——口子窖模式买断重点核心影响力较的酒店,常年促销;以定期免款销售为进场促销买断; 以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作;利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道, 占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度; ③流通盘中盘:如意郎——金六福模式通过特殊节假日, “特殊”团体、单位和“婚庆”来进行各种促销活动,拉动各名烟名酒店、优质流通终端和二批;通过投放阶段性格斗产品,从而占领商超; 开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员,参加拓展训练建立深厚友谊,最终和公司达成合作联盟; 郎酒区域市场驱动力?一树三花的策略,应该运用合适的渠道操作模式?运用各种渠道操作模式的组合,使消费者盘中盘、终端盘中盘、流通盘中盘三盘互动,从而达成一树三花的市场战略,使资源趋于合理核心消费者盘中盘终端盘中盘流通盘中盘红花郎新郎酒如意郎大盘目录整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10 、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11 、流通渠道定货会执行操作方案 12 、“格斗”产品操作办法整体运作流程达到要求的消费者给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动; 婚庆、团购返奖核心二批、商超老板或主管战略性产品,主要在大型节假日里投放市场的战略产品“格斗”产品核心二批针对核心二批、,不定期的召开订货会重点名烟名酒点核心老板对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展训练老板拓展训练营重点名烟名酒点核心顾客对名烟名酒核心客户,不定期给予免费赠酒,名单由老板提供费用由郎酒出核心赠酒重点名烟名酒点核心顾客由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展,费用由郎酒提供核心品鉴会流通盘中盘核心餐饮终端对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水婚庆赠酒核心餐饮终端对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销免款返利核心餐饮终端对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销买断促销终端盘中盘享受特殊节日的团体、机关针对特殊节日,特殊团体、单位免费赠送相关产品节日赠酒政府机关核心领导餐饮、商超、名烟名酒老板或主管及 VIP 大客户针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大客户召开公关品鉴会公关品鉴会政府机关核心领导针对核心领导手中扶贫项目给予 20-30万元产品捐助,通过产品转化为资金投入到项目中去; 公益馈赠消费者盘中盘对象内容简介主题活动主题: ——神采飞扬中国郎,圆你一个富强梦活动对象: ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目; ¤当地政府核心领导; 活动内容: ¤向当地核心政府机构赠送 20 - 30 万元红花郎 10 年、 15 年产品; ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金,然后以郎酒集团名义向急需资金(或资源)的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料; ¤与政府携手,共同举办“神采飞扬中国郎,圆你一个求知梦”小型捐助仪式,邀请政府核心官员与郎酒办事处经理共同出席; 捐助目标的选择:1、政府公益馈赠执行方案具体流程: ¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》,并提交(上表),由上级主管决定是否实施执行,并给予一定的指导; ¤由区域经理向核心领导(或单位)提出《捐助方案》,随即与核心领导展开“一对一”公关客情活动; ¤由区域助销部向其捐助出 20-30万的红花郎 10年、 15年产品,同时也要将产品由政府牵头“消化”为20-30万元资金; ¤待资金筹备齐全后,再由郎酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”; ¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存,并为下一步的召开的“