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分销渠道战略规划
口分销渠道战略规划概述
□分销渠道战略规划程序
■战略定位
II
■分销渠道设计 ■后勤规划 ■分销渠道评价与调整
口什么是分销渠道战略
□制定分销渠道战略的意义
□分销渠道战略框架
□厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和 目标，针对各种变化的市场机会和自身资 源而制定的带有长期性、全局性、方向性
的渠道规划。
口有助于提iWj分销效率和效益
□有助于增强企业的应变能力
□有助于提高企业的人员素质和管理效
□有助于企业总体目标的实现
口有助于“战略网”的形成
A
确定渠道战略规划
战略定位
渠道设计
公司战略
后勤设计
分销渠道设计
消费者分析
竞争分析
内部分析
环境分析
交易成本分析 评估渠道结构 评估渠道成员 分销渠道调整
其他分销工具对市场渠道设计的影响
渠着着暮詈消费者分析
2005年8月8日，诺基亚在广州召开“2005 广东、海南直控分销商重点客户会议”，宣布 在广东、海南同时启动FD分销模式。至此， 诺基亚在全国完成FD的布局。
FD （Fulfillment Distributor,省级直控 分销商）——是厂商・FD■终端零售商之间的
—三方协议厂在厂商品牌认知度要很高的基础一 上，团结一批零售商组成联盟，让三者都参与 到管理中来的一种分销模式
NOKIA——
□诺基亚从2003年初就着手实施FD模式, 其做法主要有二：
■缩减全国性分销商的数量，改以省级分销商作 为渠道力量的核心。渠道扁平化可以把一部分 利润转移支付给庞大的分销渠道（即FD和终端 零售商）。
■二是进行产品直供到零售终端的实验。
□到今天，诺基亚的FD分销系统完善至全国
400多个城市，覆盖了绝大多数中低端新增 用户。
NOKIA——
□ NOKIA公司中国战略
□分销渠道设讦=省级直控分销
□后勤设计——物流、物流信息系统、供应链
，管理
□确定渠道战略规划——随市场变化而变化
FD模式会变吗?
□ 何鸿略:FD模式既然是从市场中摸索出来，必定也
II
□从2004开始，移动和联通两大运营商都实行手机的定 制，这是3G时代的一种趋势，诺基亚现有FD模式会 改变吗？
不是一成不变。即便目前，我们的FD渠道也在向四五 线市场“下沉”渗透。运营商是产业链的主导者，如果
对其的要求反应迟缓，那么无论再强大的3G手机厂商 都要面临着:不仅可能错过为某一运营商主推业务提供
支撑的市场机会，更有可能在运营商越来越普遍采用
的手机集中采购行为中失去订单。
所以，在2005年初诺基亚推出的一款6102手机 走上与以往运营商定制的不同道路，从软件到硬件的 设计完全根据运营商商意见，这群变花多少&反岐了 我们在3G定制潮流下对拷地的积极思考。
口公司战略
口市场分析 口竞争分析 口内部分析 口环境分析 口渠道目标
口公司战略
口市场分析 口竞争分析 口内部分析 口环境分析 口渠道目标
分销渠道与三种基本的竞争战略
□成本领先战略
■分销成本较高时，降低渠道成本创造优势
■【案例】DELL网上直销
□差异化战略
■【案例】AVON直销、Amway传销
□集中战略
■【案例】路人乙数码店面向摄影爱好者
市场分析
□界定市场
■顾客需求