做业务的技巧.doc

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节做业务的技巧
腿 1 ：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来 回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑 绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不 了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广 东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在 客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
芈 2 ：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只
有大客户才会在下单之前验厂的。
袆 3 ：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，
和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K的订单也是
这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给 饭也不要了。
4 ：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到
客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做 成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大 有好处。
薀 5 ：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快， 因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高 3~4 倍！！），还好意思 说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己 不知道！！客人都不傻，如果相同容量的 MP3报价比SONY还高的话，又有谁 会感兴趣呢？
蚆 6 ：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让
客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时， 客人已经飞掉了。 对于那些在阿里或者环球资源上做广告， 每天有大量讯盘的业 务，这点尤其重要。
薅 7 :生意上的SENS必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能
够发现客人在考虑是否下单时， 最主要的因素是什么。 我曾经丢掉一个 500万美 金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK了，
我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
莁 8 ：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客
人的目标价格实在是做不下来， 可以说“我再帮您和老板争取一下”， 或者推荐 可以达到目标价格的产品给客人。
羁 9 ：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参
展的业务都没有了激情， 对于客人的寻价几乎是疲于应付。 那些自以为有火眼睛 睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打 足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
莈 10:坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很
多人干了几个月却没有订单， 甚至一点头绪都没有。 相信多数的业务员都经历过 这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的 客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有 成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值 的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人 是 WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERA…做文具的就要知道目标客人 是 OFFICEMAXQFFICEDEPOT•…做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADICSHACK, STAPLES…这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
莄 1 1 :关于报价单的问题。 现在的客户大都有自己的报价单格式， 方便比较， 但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总 觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场
上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心 把订单交给你呢
蒁 12 ：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注 意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西， 还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。 这一点我以前也发过帖子， 不过并没 有得到广泛的认同， 而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意， 以及商 业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商 业的技巧是互通的。（，是公认的金牌 业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）