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保险营销员管理机制创新思考
1992年美国友邦保险公司在上海开业,为了迅速打开市场局面,引入了全新的个人代理营销模式,组建了4千多人的营销队伍,短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份,其中友邦公司就占了70万份,当时在保险界引起了强烈震撼,国内多家寿险公司纷纷效仿,从此个人代理制极大地促进了保险业的快速发展。截至2010年上半年,我国保险业共有保险营销员302万人,共实现保费收入2305•93亿元,占同期保费收入的28•83%。保险营销制度为中国保险市场的早期发展起到了重要的作用。但是,随着社会环境的不断进步,保险市场的逐步规范发展,我国保险发展进入新的阶段,保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题也开始显现,其弊端也越来越明显。2010年9月28日,中国保监会发布了《关于改革完善保险公司营销员体制改革的意见》(保监发〔2010〕84号),这意味着保险营销员管理体制改革工作正式启动。302万营销大军将迎来大“梳理”。保险营销员管理体制的改革不仅关系着保险公司的发展,对于我国保险业长期可持续健康、防范化解保险市场的经营风险、保护被保险人的合法利益都具有深远意义。
一、我国保险营销员制度的现状
1、目前保险营销员队伍增员难、流动量大、脱落率高、缺乏职业道德和忠诚度,对保险业形象造成诸多负面影响。2010年上半年国内保险营销员的增速仅为4%,而2009年高达13%。据波士顿咨询公司的调查报告显示:中国保险业代理人总体流失率每年高于50%;保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%。不佳的声誉、较低的收入让保险营销员这行逐渐失去了吸引力,以前保险销售粗放的人海战术业慢慢丧失效用。保险营销员的定位不清晰,只顾眼前的佣金,有的干不了两年就频繁跳槽,他们所服务的这些客户就成了“孤儿单”。保险营销员在展业活动中的失信问题主要表现为:不履行如实告知义务、代客户签名、挪用客户保费,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动。这些失信行为严重损害了投保人、被保险人的利益,也损害了保险行业的形象,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。

2、保险营销员与保险公司签的是代理合同,不是员工制的劳务合同,所以他们没有基本工资,更谈不上“三险一金”的保障和任何福利,他们惟一的收入来源就是靠卖保单,连一张纸都要自己花钱买,展业成本很高,但却要接受保险公司员工式的管理。
3、保险营销员目前还存在“双重纳税”的问题。根据我国目前相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售代理商,对营销员的佣金同时征收营业税(税率为5%)和个人所得税。
4、从2007年到2010年上半年的三年多时间,保险营销员的数量由200万增至300万,人员增加了三分之一,但对保费的贡献度却由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保费收入和业务收入也降至最低点。通过数据我们看到的是个险渠道的主导地位逐渐被弱化,保险营销员在不断增加,其产能却在降低。

二、产生保险营销员管理问题的主要原因