《推销实务》课程标准一、课程信息课程名称: 推销实务课程代码: 学时/学分: 64学时/4学分适用专业:工商企业管理先修课:市场营销理论与实务后续课:促销管理与实务开课学院或教研室:经济管理学院执笔:唐艳审核: 日期: 2015 年9月审定: (学院院长签字) 日期:……年……月二、课程性质与作用本课程以就业为导向,在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下,校企合作开发的一门课程,是工商企业管理专业的一门专业核心课程。让学生能够做好推销准备,从事推销面谈,进行说服与沟通,正确处理顾客异议,促成交易并搞好售后服务。使学生具备从事商品推销的基本职业能力,为直接顶岗操作做好前期准备。三、本课程与其它课程关系前导课程有市场营销理论与实务,后续课程有促销管理实务等课程。四、课程教育教学目标 (1)掌握市场推销的基本概念及基本技能; (2)掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能; (3)掌握推销模式; (4)掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧; (1)能运用所学知识有效地寻找与发现顾客; (2)能综合运用各种洽谈技巧; (3)能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议; (4)能充分利用各种成交机会有效促成交易; (1)培养学生团队合作和协作精神; (2)培养学生严谨的工作作风和敬业精神; (3)培养学生求实创新的意识; (4)良好的心理素质、诚信品格和社会责任感五、课程教学内容和建议学时(一)课程的主要内容及基本要求第一部分推销准备( 10 学时) 教学内容: 推销人员的理论准备、推销人员的素质准备、推销人员的礼仪准备教学要求: 以企业项目为主,引导学生完成推销前的准备工作教学重点、难点: 推销人员的理论准备实验或习题要求: ,亲身体验; ; ; 第二部分推销接近( 18 学时) 教学内容: 寻找顾客、约见顾客、接近顾客教学要求:本部分内容在教学过程中适合采用“项目教学法”,将理论知识进行分解,再利用项目任务加强学生对知识的综合应用能力。教学重点:难点:约见顾客的技巧、接近顾客的方法实验或习题要求: ,亲身体验; —-寻找顾客; 第三部分推销洽谈( 10 学时) 教学内容:洽谈的方法、洽谈的技巧教学要求: 要求学生针对具体实训项目能进行简单的谈判、掌握谈判要点教学重点、难点:洽谈的策略及方法实验或习题要求: 分小组进行一次推销谈判练习; 第四部分顾客异议处理( 14 学时) 教学内容:顾客异议的含义、顾客异议的种类、顾客异议的处理技巧教学要求:通过具体实训项目进行总结分析,找到异议处理的方法教学重点、难点:异议处理的方法实验或习题要求:进行实际异议的分析及处理,小组汇报。第五部分促成交易( 6 学时) 教学内容: 促成交易的时机、促成交易的策略教学要求:本章节重点知识较多,建议使用项目任务法、案例分析法、分组讨论法等多种方法进行讲解,让学生多操作,加强知识的巩固。教学重点、难点:促成交易的策略实验或习题要求:试着让学生促成交易实战练习一次第六部分电话推销( 6 学时) 教学内容:电话销售准备、电话销售步骤、电话销售技巧教学要求:通过项目任务法让学生掌握电话营销的策略教学重点、难点:电话销售技巧实验或习题要求
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