解密砍价会.doc

解密砍价会砍价师:旋风团长家居建材行业的砍价会早已不是什么新鲜事物, 早在几年前全国各地就开始风行起来, 成为各家居建材品牌拉动市场销量的一大利器。今年更是如此, 随着房地产市场的不景气, 全国各个城市的品牌联盟式砍价会一波接着一波, 几乎有将消费者的购物集中到砍价会一齐歼之的趋势, 往往一个城市每个月都有几场。但砍价会的结果却并不是都那么称心如意, 有的现场接了几十上百单,有的却收获不丰,有的后续单量往往更大,有的退单率却达到 60% , 真是几家欢乐几家愁。为什么同是砍价会, 效果出入却如此巨大?对于第一次参加砍价会或组织砍价会的品牌有无什么捷径可走呢?今天, 结合笔者近年来参与和组织过的几场砍价会, 略作分析, 以求共享。什么是砍价会? 砍价会的组织形式很简单, 就是几个家居建材品牌组成临时或长期的联盟, 从中选出一名总协调, 将各个品牌的资源进行有效的整合, 将该市场的消费者集中到某一个酒店或大型会场,再请一名砍价师,通过砍价师与品牌代表互动的形式给出现场消费者一个优惠政策, 吸引到场客户迅速下单,以达到产生最大销量的活动。砍价会的优势在哪里? 砍价会活动能出现和迅速发展, 有其自身的四大优势所在, 正式这些优势的存在, 得到了各个品牌商和消费者的青睐,从而使砍价会在全国市场做得如火如荼。 1 、其本质是一种品牌联盟,资源共享。毋庸置疑, 品牌联盟是促销活动的发展大趋势, 尤其是在如今广告信息满天飞、市场费用增大、消费者越来越理智的情况下, 单个品牌自己做活动投入产出往往不成比例, 也不一定能得到期望的效果, 而品牌联盟可以集中各自的优势, 将所有资源先整合, 再共享, 即降低了各自的风险,又分享了其他品牌的各种优势资源。 2、砍价会置换空间,使竞争对手丧失终端拦截的机会。砍价会一般是将消费者集中到一个高级酒店会议室或其他大型会所, 在这样的地方主角肯定是活动的组织品牌, 占有地利的优势。顾客在这里所能看到的只有这几个品牌, 根本没有相互对比的机会(当然可以前期对比) ,竞争对手也无法实施终端拦截,相对来讲成交率会比较高。 3、砍价会前期下套,一环接着一环,让消费者欲罢不能。砍价会在组织消费者到场前, 一般会通过购买代金券, 签到有大礼等诱惑将目标顾客壹引诱到会场, 在利用现场的优惠力度, 砍价师的作秀表演, 和现场的购买氛围, 把顾客一步步套牢,只要是能到达现场的客户 60% 以上都是目标群体,目标精准度极高,成交比例也比较大。 4、氛围造势,彻底打破顾客的理智心理。在组织形式上, 砍价会相比其他促销活动来讲最大的不同点就是他有一个砍价师, 砍价师会现场与厂家代表砍价, 挤出水分, 最终得到最优惠的价格。砍价师会提前与厂家代表事先沟通底价,然后在台上以敌视的态度面对厂家代表,一副正义凛然的样子对消费者煽情, 煽起消费者的感性状态, 彻底打破初来乍到时的防备心理。这种形式的互动就是砍价会的核心所在,通过互动让到场的顾客自己掏出钱包。如何组织一场高效的砍价会? 经过几年的发展和不断的调整, 砍价会这种活动模式已经基本成熟, 里面的各种套路也已经不是什么秘密,只要能将活动前、活动中、活动后三大环节做透彻,砍价会自然能得到良好的收效。活动前——十面埋伏活动前的准备是至关重要的,这是基础阶段,只有基础打得牢固大厦才能屹立不倒。俗话说得好厚积而薄发,