不做采购,不知道销售有多蠢! ).doc

不做采购, 不知道销售有多蠢!) 在采购眼里,销售们通常会干哪些蠢事呢? 几年前, 我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监, 过手的都是大单子, 大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。一番唏嘘之后, 牛总突然来了一句:“你们这群做销售的, 真是没法说。说你们蠢吧, 你们自以为是社会上最圆滑的一群人; 说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”我连忙问到: “何出此言?这可是棍扫一大片了。”“你们一天到晚研究怎么‘卖’, 却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。“废话, 我们本来就是出来卖的, 不研究‘卖’研究什么? ”我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊?销售不是卖, 而是和客户一起买! 你们一天到晚糊里糊涂地卖, 倒想让我们明明白白地买, 真是以其昏昏使人昭昭啊! 你们还总自作聪明地认为能够操纵客户, 岂不知我们是在暗处, 你们是在明处, 你们的一举一动, 我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。我被他骂得有点冒汗, 又有点不服气, 接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了? ”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉, 却不知道我们到底要什么; 你们天天喊以客户为中心, 却从不知道我们怎么买东西; 你们天天喊着做关系, 却从不知道怎么帮助客户。简单说, 你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西, 也不关心我们采购部门按照什么流程买东西, 更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响, 更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢? ”我已经冷汗直流, 但还是厚着脸皮问到:“老兄, 作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈, 我们到底错到哪了? ”“你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人, 不用人帮。而我们恰恰相反, 我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助, 我们买东西干什么? ”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上, 就免费给你上上课吧。”蠢事 1 :相信采购推脱,接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门: 领导忙, 这事我( 中基层人员) 就做主了, 领导经常不在家等等。于是, 很多销售人员要么相信了客户的谎言, 要么假装领导对采购没影响, 可以忽略。更有甚者, 硬闯老板办公室, 结果搞得自己头破血流。可是,你想过没有:为什么领导不见你? 牛总分析: 领导不见你, 是因为有人不想让你见! 绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条: 1. 他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题, 而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙? 2 .他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。 3 .他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等) 。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你? 4 .你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了, 他带你去了, 也未必要买, 但不带你去, 几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。蠢事 2 :误把找茬当需求项目正常推进, 你觉得一切都很顺利, 可突然有一天, 客户打电话问你:那个 XX 问题用你的产品怎么解决好? 你一愣, 发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题, 项目就可以一马平川地向前推进了。别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。牛总分析: 这是采购人员在找茬, 不是在找问题。采购有一个习惯: 他们前期会非常关注需求, 中期会非常关注产品和方案, 后期会非常关注风险。在采购的最后, 很少有人再考虑需求问题了, 你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上? 除了风险, 后期还有一件事要考虑, 那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题, 客户通常会请教自己准备选择的供应商, 让他们帮着出主意,找小辫抓。你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕, 可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做, 可能在心理上已经决定不买你的, 只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊! (我们这些销售真的很可怜!) 蠢事 3 :兴高采烈