柜台/行内转介绍
1
列出个人的学习目标
我想要在这个研讨会结束后在哪些地方做的不同/更好/更有效？
转介绍的技能中，那些对我而言是最具挑战性的，为什么？
我对这个研讨会的期望是什么？
关于人寿保险，我需要增进些什么？
在转介绍的技能中，哪些是我比较没问题的，为什么？
2
导言
目的
加强柜台人员/客服人员的转介绍的技巧和成功经验分享
过程
经验分享
小组讨论
角色演练
好处
理解为销售人员转介绍的重要性
强化转介绍和处理拒绝问题的技巧
持续性获得分行内转介绍
3
主要内容
与客户面谈的好处
从何处获得约访的机会
约访的方法
常见的拒绝问题
角色扮演
课程评估与行动计划
4
主要的保险客户来源
现有客户
来银行寻求资讯、办理业务的客户
平时生活中接触家人朋友等
转介绍
分行内其他同事的转介绍
客户的转介绍
5
行内转介绍时的主要困难
怕影响自己的业务
担心客户不满
害怕客户拒绝
没有足够信心
担心客户不认可
不清楚要介绍什么样的客户
自己对保险不太认可
忙，忘了向客户介绍
“随意”转介绍
该如何解决？
6
与客户面谈的好处
客户
银行
你
7
对客户的好处
获得综合和客观的财务分析
通过不同金融工具，达成客户理财目标
提供最新资讯，增强客户保障和理财意识
降低家庭的财务风险
当意外发生时，保障家庭收入
确保子女教育金获得充分的财务支持
实现储蓄目标，拥有令人愉快的退休生活
财富传承/资产分配/资产均分
……
8
对你的好处
家庭
健康
旅行
保留和
記錄
旅行
奖励
工作满意度
客户忠诚度
升迁/更宽的职涯
你
9
集团策略
HSBC 目标：
20%的
净资产收益率
来自保险
确保至少有
20%的
客户是有保障的
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