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联想电脑销售案例
转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好,来看看我们的电脑,这个月有促销活动,赠送特惠大礼包!您想要什么配置的?”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊,以前好像没有听说过?”“我们从1995年就开始做电脑了,我们这个品牌是北京的知名品牌,获得过好几次‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”,小王指着一张公司的POP说。“我就觉得联想、方正的电脑好,人家是名牌,肯定比本帖隐藏的内容你们专业”,一直没吭声的女方说话了。“大姐,您这就有所不知了,现在电脑这东西除了外壳不同,其它的东西像CPU、内存、主板、硬盘跟我们的电脑一样,都不是自己生产的。买品牌机就是买服务,我们是北京的公司,本地服务能力突出,随时为您提供服务。”小王指着POP 上的服务内容说,“您看,这是我们为您准备的服务大套餐。”“价格上能优惠多少?”中年人问道。“今天您二位可赶巧了,我们正在搞暑期大促销,购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送,只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡,加99块钱送一个手写板或是我们的软件大礼包,加199元送您一个32M移动存储器或者双层电脑桌,加399元送您扫描仪或数码相机……机会难得呀!”中年人说:”谢谢你小伙子,我们再到别处去看看。”评述: 1、小王很卖力,在解答顾客的疑问方面也显得游刃有余,但结果并不尽如人意,其实小王可以做得更好。 2、在顾客走近时,以特惠大礼包来吸引顾客是无可厚非的,但接下来就问人家要什么配置就不合适了。从中年人的问话来看,他好像对电脑的配置等并不是很在行,也不感兴趣,他关心的是这台电脑的牌子是什么,质量、售后有什么保证,他要买一个保险的、放心的产品。小王的说服工作应该围绕这个主题进行,好在他虽然没有着重强调,但还是作为一个重要部分讲给了顾客。 3、要把自己的身份摆正确。很多销售人员都会陷入这样一个误区
——喜欢打断客户的陈述,迫不及待地摆弄自己的专业性,‘你说得不对,应该是这样那样的。’几轮下来,顾客的兴致就被你说没了,顾客在购买过程中的愉快感受是很重要的。销售人员的身份应该是顾客的参谋,我们是在帮顾客选择他需要的东西。所以最重要的工作是要搞清楚这台电脑是谁使用,都用来干什么,准备花多少钱,弄清楚这些以后,你才能有针对性地推荐适合他的一款产品。这样既能体现你对顾客的关怀,又能有地放矢地进行销售活动。 4、专业性绝对是优秀销售人员的必备素质。如果对方询问一个型号或者性能,销售员支支吾吾,询问别人,一定会影响购买者的信心。不过专业性在销售过程中的表现要自然,不能摆出自己是专家,对购买者的观点一副不屑一顾的样子。在这个案例中,小王最大的失误不在这里,而是过于急躁地推销自己的产品,没有更多地了解对方购买电脑的动机是什么。故事二一位老先生走进了硅谷电子城的一家电脑专卖店。“您好,欢迎光临!”一个气质高雅、长发披肩的女导购员用甜甜的声音招呼。老先生径直地走了进去,盯着展台上的电脑看。“老先生您好,我可以为您提供什么服务吗?”导购员又问。“你先忙吧,我随便看看。”又过了一会儿,女导购员又问道:“您看好了吗?喜欢哪一款,我给您介绍一下,好吗?您看这款怎么样,它是专为家庭设计的,它的外观采用德国的设计风格,极简主义与几何造型的外观非常耐看,能和您的家庭融为一体,如果您是在家里使用的话,我推荐您这款电脑