家具行业实战销售话术.ppt

绝对成交
*
绝 对 成 交
家具导购实战训练
*
*
绝对成交
销售能力的三种层次
不知道有效技巧(无知状态)
知道一些但做不到(一知半解)
融会贯通地做(知行合一)
*
*
绝对成交
销售不好的两大关键原因
状态不够
技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真
状态决定了50%的销售业绩
*
*
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
讲话没条理,思路不清晰
顾客问一句答一句,过分被动
话讲得太多,顾客很麻木
没有建立信任感的意识和方法
没有感染力,激发不起顾客的兴趣
只说不问,不会引导顾客
只是在推销,而不是在双向沟通
太过热情,急于求成
一开始就谈价格
*
*
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不了解顾客的想法就介绍产品
分辨不出顾客的真实意图
不会运用语言的艺术
对同类产品了解不够
不懂得如何打消顾客疑虑
介绍产品时没有突出重点
看不懂成交机会,缺少成交技巧
不懂得特别强调自己的优势
*
*
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不擅长塑造产品的价值
不习惯利用老顾客见证
纠缠于讨价还价之中
轻易作出让步
不懂得让顾客看到”短处”的好处
不懂得把枯燥的语言故事化
不善于让顾客看到普通中的不凡
*
*
绝对成交
四种有效的提问技巧
问简单的问题
例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?
开放式问题
例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?
YES问句
例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
*
*
绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.
*
*
绝对成交
让学习有效的关键
全部真正听进去
10%理论+90%实践
现场苦练重要技巧
让方法变得更加简单
知道VS全部做到
在理性中改变和进步
*
*
绝对成交
家具销售的五个基本步骤
拉近距离,建立信任感
了解顾客需求
产品介绍,塑造产品价值
打消顾客疑虑
快速成交
*