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巅峰销售最新(朱家成).ppt


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演讲人: 朱家成渠道伙伴部总经理巅巅峰峰销销售售——狼之旅系列培训狼之旅系列培训 P2 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司合适的对象?你成为销售的年限? ?你近两年的平均签单金额?平均签单数量? ?你近两年的签单成功率? P3 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司一个有趣的试验:销售的本质? Ego ——自我实现能力、自我驱策能力? Sympathy ——同理心,站在客户的角度思考问题 P4 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司关系要做高需求要挖深 Call High Dig Deep 金老师箴言最佳实践高端销售的不二法则 P5 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司签高了,就欺骗了客户,合作不能长久; 签低了,就种下了风险,最终毁了项目; 签出合理的价格已成为严肃的社会责任! 今天行业里有些混乱,为了客户和供应商能够长久的一起成长,就必须要签到合理的价格,顾问必须象心理医生给心理病人看病一样,循循善诱签出合理的价格是严肃的社会责任主要竞争对手的合理言论:卢某 P6 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司领袖的魅力,充满智慧的策略保持适当的距离,强烈的感染力律师的辩才演讲能力、感染能力专业的知识丰富的行业知识帮助顾客成功这才是真正的高端销售 P7 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司目录?如何深挖需求? ?客户经营分析( FAW+SWOT ) ?CSF 关键成功因素( SPIN 问话、鱼骨图分析) ?举例?如何打动客户的高层? ?如何提升价值? ?营销创新?案例分析?Q&A P8 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司金蝶方案营销方法论企业目标企业 CSF 面临障碍/困难/问题主要起因及影响需求分析及分类解决方案及论证方案效益方案特点实施计划方案陈述与答辩客户高层 CSF 访谈客户专项议题小组 SPIN 访谈客户建议书的制作及陈述外部环境/行业带来机遇及挑战内部资源/管理强项及弱项客户经营分析与客户提前确认建议书内容 P9 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司国际关系政策法规科技经济合作伙伴客户供应商现在及潜在竞争者挑战机遇环境行业对企业的影响变化/ 趋势外部力量企业外部环境分析工具包 P 10 版权所有? 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司企业自身企业外部影响力 FAW ( Forces at Work ) 分析框架

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  • 时间2016-06-28
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