医药营销实战培训.ppt

医药营销实战培训
成功医药代表的因素
医生信息行为
医药代表的区域市场管理
专业拜访技巧
第一部分成功医药代表的因素
成功要素
医药代表的职业道德
成功的三块基石
一、医药代表的成功要素
医药代表要成为优秀的职业经理人,必须把握五个要点:
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,比如说自律、勤奋,比如说积极的心态,强烈的求知欲望;
。

要做一个有心人,留意任何一件事情,把成功或者失败的经验教训记录下来;
要很专心地向别人学习,学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训;
要珍惜时间;
内心要很平衡;
要掌握真正有规律性的东西,而不是书本上的内容,书本是死的,要学现实生活中活的东西,你还要学会观察、提高与归纳。
二、医药代表的职业道德
许多刚刚进入医药行业的医药代表都梦想成功,而他们成功的标准就定位在钱上,是用挣多少钱来衡量成功与否。在这样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更为强烈,不谈什么职业的道德和职业的操守,而大谈如何利用职业的便利,让个人的利益最大化。
不能成长为优秀的经理人的三种表现
第一种情况,经常贪图眼前的蝇头小利。某些代表,住酒店时多开条烟;报销时涂改发票,多夹几张私人事务的出租车票,这样的事情在很多企业都有,当你会注意到这样的人,他们不会成长得很快。
其一他这么做要动很多脑子,放在工作上的心思一定受到影响;
其二他的主管和公司领导并不是不知道,只不过是为了不伤害他的自尊心,主管可能没有指出他这一点,但是可以想象,他在主管心目中留一个什么样的印象?主管会培养他吗,会给他机会、帮助他发展吗?
第二种情况,部分人由于过多考虑短期目标,喜欢跨跃式跳槽,心态过于浮躁。有的代表会说,某某企业,邀请我去当销售主管,分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程,该走的路一定要走。比方说,做一名医药代表,学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度,你才会考虑去管三到五个人,有了管理三到五个人的经验,才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者,由于该学的知识经验没有学,该走的路没有走,该经受的锻炼没有经受,功底不够扎实,极少人取得成功。不成功就再跳,高不成低不就,加之失败带来的强烈挫折感,这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。
第三种情况,过分看中待遇和地位,不愿意补一些课,没有把眼前的利益和长远的目标处理好。特别在成长中的企业前期给代表的待遇往往较差些,但是在这样的企业却更能发挥作用,更能找到自己合适的岗位。
三、医药代表成功的三块基石
成功=(知识+技巧)*态度
专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大
基本功。如果把一个人看做是座冰山,水面之上的部
分是这两大基本功,水面之下的可能占90%以上的
部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅
要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能,同时也
需要树立良好的工作态度,这其中包括对自己的态
度,对待他人的态度,对待工作的态度。