什么是SP.ppt

促 销（SP）入 门
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什么是SP
SP能作什么
SP不能作什么
SP产生的负面作用
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SP是英文Sales　Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。
　　　　　　 ——美国市场营销学会（AMA）
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SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
　　　　　 ——国际营销大师菲利浦·科特勒
　　SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——美国时代广告代理公司CEO
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在界定SP时，要注意避免2个误区
（1）认为SP就是促销活动动的全部。
　　其实SP只是与人员推销、广告及公共关系并列的四大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，而非全部。
（2）对SP活动和广告活动不加区别
国内众多企业将SP促销的费用混同在广告之中，而没有象外企那样在营销管理中将广告与SP区别开来，分开管理，这是一种营销意识和观念上的差异。SP与广告是两种不同的促销工具。两者的特征、出发点、财务和政策都有所区别。
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广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。
SP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为。
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SP能作什么
有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。当消费者对新进入市场的品牌及产品还未能有足够的了解和作出积极反应时，通过一些必要的促销措施，可在短期内迅速地为消费者熟悉。如：让消费者试吃/试用新品，以引起消费者对该品牌产品的兴趣和了解。
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说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率，以建立他们的购买/消费习惯。
如：肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。因此好的SP计划能提供再度消费的激励。
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增加产品的销售，提升销售额
明确并推出和告知新产品的特色，将会增加消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量,如：肯德基与百事或乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销即是提升销售额著名案例。
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有效抵御和击败竞争对手的促销活动
当竞争对手大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的促销策略和措施，往往会大面积地失去已有的市场份额和原有的顾客群。因此，SP是市场竞争抵御和反击竞争者的有力武器。尤其是作为某区域市场的领导品牌，为维持自身市场占有率，常常使用SP作为强势对抗的手段。
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