珠宝业营销策划书.doc

珠宝业营销策划书.doc珠宝业营销策划书
当今社会，人们的生活条件在不断提升，因此各式各样的珠宝首饰也成了结婚、日常节日的纪念品，馈赠品。对于平时的珠宝市场
中，面对不同的人群，应做出怎样的营销策划方案呢 ?以下的珠宝营销策划方案的范文，可供参考。
目前，随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销，也已经广泛的存在于各大中高端
商场之中。作为奢侈品，该如何在终端进行促销呢 ?下面，我先举一个众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。 i 品牌是国
内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提高销售业绩， i
品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各
珠宝产品进行大规模提价，然后将折扣定为 3~4 折，同时在报纸上
以硬广告的形式告知消费者，并以赠品在终端进行强力推介，以达
到促销的目的。在 i 品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端
品牌的跟进，大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作
m珠宝品牌的推广经理，在得知这一消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后笔者发现 i 品牌的销售业绩并没有显著提高，同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论：
1、珠宝属奢侈品行业，以笔者所在的 h 省来说，支撑各珠宝商
业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为了将这一生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选，以保证其品质优良。但是 i 品牌却高举折扣屠刀张扬入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机
?其品质是否能得以保障呢 ?婚姻大事马虎不得，还是谨慎一些的
好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗 ?由于消费者在购买
前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这一生一次的大事。
2、促销品方面， i 品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下 h 省人口的收入状况。
h 省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为 600~1500
元，从全国的角度来看， h 省的收入状况总体偏低，所以本地的消
费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言，音乐
盒对他们的用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明 ; 另一方面，
新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时 i 品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜，最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。
3、i 品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠
宝专柜的商品陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感，自然对销