招生计划方案1.doc

招生计划方案1.doc计划书
与所有的经营者都是商家，机构老板或学校校长都是商人。商人在经营活动中，一定要 面对三种人，即消费者、顾客、客户。
他们三者的共性和区别。
共性：他们都是商家的服务对象。
区别：消费者产品价值的最终消耗者。
顾客：为产品的价值付现金的人。
客户，即是通过产品的价值获得利益的人
但顾客有时与客户是同一类人，有些代理将商品卖给顾客，他同时也给钱商家。 在我们新的定义中，客户是不掏钱的。客户获得利益，但是，又不掏钱购买产品和服务。
只有在这个思维层面上，我们才可以设计出一系列的种利与借力的营销方案。
因此，我们将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大 的人。
只要满足与顾客接触频率高、信任度高、接触数量大三个条件，他就是你的客户，他 就有你想要的顾客。
接下来，我们要思考的，就是怎么让客户心甘情愿地把他的顾客推荐给你。
通常，我们很多生意人，大多数时间的工作对象是顾客，不是客户（借力媒介）。
正确的方法是什么呢？是选择客户。因为客户（借力媒介）比你离顾客和消费者更近。 在营销活动中，我们要把「~的时间用在客户（借力媒介）身上，把十~的时间用在顾 客身上，消费者你永远不要去关心。
而且，为了提高效率，我们必须对顾客和客户再进行一次分类，将顾客分成两类 有效 顾客和目标顾客，将客户分成两类有效客户和目标客户。
首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客, 即是在所有有效顾客中，给你带来最大利润的那批人。
比如，你的培训学校，有启蒙班、中段班、高段班的家长，这些学员的家长，都是有效 顾客。
但是，在这些有效顾客中，哪一类才是你的目标顾客呢。
毫无疑义，是启蒙班学生家长，因为启蒙班的学生，是刚接触培训不久的孩子，只要你 的教学服务让顾客（家长）满意，他们就会重复消费好几年，给你带来最多的利润。
目标顾客是给你带来「~利润的人V ~的人。
我们通过上面的分析，已经找出了目标顾客。
接下来，让我们再来分析有效客户和目标客户。
与你的所有学生家长接触频率高、信任度高、接触数量多的人，包括幼儿园园长和老师、 小学校长和老师、中学校长和老师，还有其它培训机构的老板和老师。
因为你的目标顾客是启蒙班学生家长，很明显，与启蒙班学生家长接触频率高、信任度 高、接触数量大的人，是幼儿园园长和老师，以及其它少儿培训机构的老板和老师。
需要说明一下，当所有的培训学校和其它少儿培训机构都把目光盯着幼儿园园长和老师 这个目标客户后，通过幼儿园吸引目标顾客的效果就会越来越差了。
因此，我们就要思考，除了幼儿园园长和老师以外，还有没有其它的目标客户。 各位校长弄清楚目标顾客和目标客户的概念后，在今后的工作中，就要按照下面的比例 来分配你的工作时间和精力。
「~的精力用在客户上，十~的精力用在顾客上。
在引流这个系统中，你永远不要去关心消费者。
当然，在后面的成交和服务系统中，你必须关心消费者。
招生策略是：
一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校 散发传单
二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张 贴海报；
三、 要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概 况、举办者的背景、