卖拐营销启示80692212-精品课件(PPT).ppt

品“卖拐”学营销秦耀明 2“卖拐”启示?赵本山成功“卖拐”的整个过程,是如何一步一步把拐推销给客人范伟的,以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。?这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的,能给我们什么样的启示? ?链接卖拐录像 、要对自己和产品有十足的信心?赵本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦! ……这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊? ”?实际兽药饲料销售中,确实有很多的业务人员拜访客户的时候,经常主观地去判断客户会不会买啊,结果先入为主;内心想我们的产品不好卖啊……等之类的消极想法。?赵本山一番“我能”的表白非常自信: “我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”?客户对我们的产品信心,很大程度来自于营销人员对产品的信心。 ?小品中高秀敏道出赵本山的强项: “听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”?赵本山: “这叫市场,抓好提前量! ”?最快速的营销就是根据客户的需求来推荐。很多营销人员不知道客户的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品,结果客户来一句“不需要,一般般”的回答,给销售反而造成障碍需求哪里来?问。销售是问,不是说,太多的销售人员喜欢说,这是误区! 5 : “不需要”“创造需求”是销售高手?高秀敏说: “你那提前量也有打失误的时候! ”( 柱子的腿好了,不需要了) ?兽药饲料的销售服务中,大部分客户都会对我们销售产生拒绝, 业务人员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的业务人员在拒绝声中, 开始怀疑自家的产品或者自己的能力,慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员,能够在客人的拒绝声中,巧妙地引导客户,最终把不好卖的产品反而卖了出去。?赵本山表示自己可以创造需求: “今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”当客户表示没有需求时,我们也可以创造需求。?创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求,只是需要积极去引导客户。 6创造需求的销售案例?一个小伙子去应聘营销员, 老板喜欢他机灵就录用了他,先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说: “你今天做了几单买卖? ”“1单, ”小伙子回答说。“只有 1单? ”老板很生气: “你卖了多少钱?”“ 300 万元, ”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的? ”老板目瞪口呆。?“是这样的, ”小伙子说, “一个男士进来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢? ’”?我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大?号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线, ?最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。?我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜, ?卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他?的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去?汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” ?赵本山需要老婆搭档:帮我喊两句。?高秀敏: 啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦! 拐啦! ?结果引起了潜在客人范伟的注意: “我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀? ”范伟就拐了过来,然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。?兽药饲料的销售也是一样,见到客户,才有技巧的运用,也才有成交的可能。?兽药饲料的的销售过程中,没有搭档,所以只能靠自己的力量,殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用。 8 ,把握客户的心理?卖拐里面,赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意,然后以“恐吓”引发范伟的深入关注,以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣,环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。?赵本山: 先不说病情,我知道你是干啥的!(转移话题, 吊起范伟浓厚的兴趣,为下文铺垫) 范伟:咳咳,还知道我是干啥的,我是干啥的? 赵本山:你是大老板——(试探) 范伟:啥? 赵本山:那是不可能地。(灵活转移) 赵本山:在饭店工作。高秀敏:你咋知道他是在饭店呢? 赵本山:身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的?(观察细节) 范伟:那~~~ 你说我是饭店干啥的? 赵本山:厨师! 9把握客户的心理?客户的心理阶段和范伟也是一样,从随意的观察浏览,到对产品引起注意,到引发联想,再到体验阶段,然后对比评价产品的价值是否划算,一直到最后是否决定购买等,都