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教材系列：行销
秉信纸业有限公司
谈谈 判判 技技 巧巧
撰写人：刘浩
完成日期：2009年5月
版 本 号：第1版
精进管理 教案说明教案说明
全员行销

谈判技巧

课程名称:谈判技巧
课程目标:了解谈判过程中的技巧
课程时数: 2课时
大纲 时间
谈判的理念 20’
谈判的五个阶段 35’
谈判战术-成功谈判技巧 40’
常见问题的对策 25’
秉信纸业有限公司 Ｐ 2
精进管理 目目 录录
全员行销
 谈判的理念
 谈判的五个阶段
 谈判战术-成功谈判技巧
 常见问题的对策
秉信纸业有限公司 Ｐ 3
精进管理 第一部分：谈判的理念第一部分：谈判的理念
全员行销
什么是谈判？
成功谈判应该具备的素质
影响谈判的因素
谈判的类型
谈判的金三角
秉信纸业有限公司 Ｐ 4
精进管理 讨讨 论：论：
全员行销
什么情况下需要谈判？
什么是谈判？
 谈(交流、沟通）与判（决策）
 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
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精进管理 成功谈判者应具备的素质成功谈判者应具备的素质
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成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人
员有下列特质：
 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖
 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报
 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
 能承受矛盾及晦暗不明的压力
 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
 有耐心等待真相揭露的智慧
 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面
 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
 有接受不同意见的能力
 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
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精进管理 影响谈判的重要因素影响谈判的重要因素
全员行销
谈判者的目标
谈判者的权力
谈判者掌握的信息
谈判的时间限制
面临的压力
谈判者的素质、风格
等等
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精进管理
全员行销 谈判的目标谈判的目标
我
赢输
赢
双赢 我输你赢
你
输 我赢你输 我输你也输
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精进管理 谈判的五个阶段谈判的五个阶段
全员行销
• 准备阶段
• 开始阶段
• 展开阶段
• 调查调整阶段
• 达成协议
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