渠道开拓计划书样本.doc

渠道开拓计划书样本.doc渠道开拓计划书
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渠道销售工作计划
根据公司四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺 利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司的渠道策略做出以下工作计划：
一、 重点目标简介：
建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组 织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直 接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、 市场现状分析：
四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争己经出现，就家装 客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比 价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口 碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有
品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上， 采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*）不到十元，大多数厂 家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的 产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一 般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联
规格:20*单位：x/m0以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差， 总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、 伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考 市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益, 采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、 市场定位:零售中高档家装市场；
2、 目标消费群体:终端家装用户；
3、 价格定位:中档价格；
4、 品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定:
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家
销售部
地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售
商
（水工）
终端消费（工程）
选择此渠道的原因：
1、 与公司当前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、 基于当前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户 关系，推广**产品；
3、 产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、 众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品 牌树立。
该渠道上各相关因素的基本特征：
1、 地县级总经销的主要特征:地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该 市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本 心理特征为:产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好, 有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家 的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；
2、 零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品 报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流