酒店营销新理念与运用(讲座) 酒店无效营销的症结所在一、营销观念的问题一、营销观念的问题二、酒店对营销的重视程度问题二、酒店对营销的重视程度问题三、营销部职权问题三、营销部职权问题四、营销机构和人员素质及安排问题四、营销机构和人员素质及安排问题五、营销经费问题五、营销经费问题六、目标市场问题六、目标市场问题七、产品开发问题七、产品开发问题/ /新产品、适时更新、营销新产品、适时更新、营销创新、思维创新、思维八、营销市场环境问题八、营销市场环境问题九、营销目标与手段问题九、营销目标与手段问题十、营销计划问题十、营销计划问题十一、营销时间的掌握问题十一、营销时间的掌握问题十二、全酒店内部系统问题十二、全酒店内部系统问题十三、其他问题(如体制机制、分配、地理十三、其他问题(如体制机制、分配、地理位置、知名度、销售渠道) 位置、知名度、销售渠道) 酒店营销必须回答的五大问题酒店营销必须回答的五大问题 1 1、我们的酒店现在在哪里?(计划与调研) 、我们的酒店现在在哪里?(计划与调研) 2 2、我们的酒店想要到达哪里?(计划与调研) 、我们的酒店想要到达哪里?(计划与调研) 3 3、我们的酒店如何到达那里?(策划与执行) 、我们的酒店如何到达那里?(策划与执行) 4 4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里?(控制) 、我们的酒店怎么知道一定能到达那里?(控制) 5 5、我们的酒店如何知道已经到达那里?(评估) 、我们的酒店如何知道已经到达那里?(评估) 一、市场营销的基本理念与发展一、市场营销的基本理念与发展(一)市场营销观念的演变(一)市场营销观念的演变 1 1 、生产观念、生产观念 2 2 、产品观念、产品观念 3 3 、销售观念、销售观念 4 4 、营销观念、营销观念 5 5 、社会营销观念、社会营销观念 6 6 、全球营销观念、全球营销观念 D ABC A:企业利益 B:社会利益 C:消费者利益 D:三者利益的结合点(二)市场营销的实质以及与销售的区别(二)市场营销的实质以及与销售的区别 1 1 、市场营销的实质: 、市场营销的实质: 发现需求、满足需求、创造需求发现需求、满足需求、创造需求 2 2 、营销与销售的区别、营销与销售的区别销销售售营营销销起起点点本企业本企业市市场场经营活动中心经营活动中心产产品品顾客需求顾客需求手手段段推销推销/ /促销促销整体营销活动整体营销活动终点(目标) 终点(目标) 从销售中获利从销售中获利从顾客满意中从顾客满意中获利获利(三)市场营销观念在酒店业中的应用(三)市场营销观念在酒店业中的应用 1 1、消费者导向:作为起点,把握五大要素、消费者导向:作为起点,把握五大要素( (1 1)确定宾客需求的真正含义(欲望的满足)确定宾客需求的真正含义(欲望的满足和精神享受,需要诚挚关心和爱护;需要和精神享受,需要诚挚关心和爱护;需要一步到位的服务;需要得到绝对重视) 一步到位的服务;需要得到绝对重视) ( (2 2)确定目标市场( )确定目标市场( STP STP 分析) 分析) ( (3 3)差异化营销(针对性地提出不同营销策)差异化营销(针对性地提出不同营销策略,形成差异化营销战略及行动方案) 略,形成差异化营销战略及行动方案) ( (4 4)进行宾客行为研究(构成、特征、态度、)进行宾客行为研究(构成、特征、态度、消费、需求的特点和动向) 消费、需求的特点和动向) ( (5 5)采取具有实际价值的策略与行动)采取具有实际价值的策略与行动 2 2、整体营销、整体营销( (1 1)职能部门)职能部门/ /前后各部门配合一致前后各部门配合一致( (2 2)各营销策略要素配合一致( )各营销策略要素配合一致( 4P 4P S S或或6P 6P S S的的一致;时间与空间上的一致等) 一致;时间与空间上的一致等)
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