上海大众销售顾问二手车管理培训.ppt

上海大众上海大众 2 2 手车置换业务管手车置换业务管理培训理培训 2009 年12月22日二手车部课程结构一、国内外二手车业务现状及开展置换业务意义二、置换业务植入销售部的标准流程(销售顾问篇) 三、置换业务植入销售部的标准流程(二手车评估师篇) 此次不做培训 1第一部分国内外二手车业务的现状及开展置换业务的意义 2 国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义 1、由国外成熟市场看二手车业务 2、国内二手车业务 3、销售顾问是影响客户置换决定的第一人 3 由国外成熟市场看二手车业务 4 三种形式并存: 1、品牌专营店保修 2、大型二手车公司对多品牌 3、商业保修经纪公司没有此类服务,品牌专营店主要针对本品牌,部分针对多品牌服务体系(车辆整备、质保) 多种,如美国 KBB 发布的二手车基准价无权威报刊杂志二手车专业杂志报刊多渠道的信息来源, 无权威的信息发布机构,无权威的信息才形成机制二手车价格信息品牌经销商和大型二手车公司网络化发展小规模个体经营,部分品牌经销商和二手车公司网络化发展,如东风日产二手车零售店经营模式二手车经营公司评估,且具有独立的第三方评估机构二手车经营公司评估,无独立的第三方评估机构车辆评估品牌专营店、独立二手车经营公司、连锁二手车经营公司、拍卖多种经营者并存经纪公司主要经营者分布式的二手车专营店及大型的二手车卖场集中式的二手车市场主要经营场所国外二手车业务国内二手车业务项目由国外成熟市场看二手车业务日本德国国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义开展置换业务的好处: 1、完善营销手段,促进新车销售。 2、丰富服务品种,提升用户满意度和品牌形象。 3、产生新车、二手车、售后服务联动效应,提高总体盈利水平。 4、通过品牌化经营维护旧车保值率,达到稳定新车价格的目的。由国外成熟市场看二手车业务在日本,有多少新车销售是通过置换方式进行的? 据统计大概 90% 6 国内二手车业务目前,在国家工商管理部门备案的乘用车经销商已达 万余家,品牌专营店达 2万余家,其中, 40% 左右的专营店都已经有了二手车品牌部门,其中只有将近 50% 的专营店已经开展了二手车业务。——中国汽车流通协会调查 7 相信您能够成为二手车业务的弄潮儿! 国内二手车业务风险与机遇 1、新车销售现状(销售利润、客户、市占率、利润循环、品牌竞争力) 2、二手车问题(市场不规范、交易不规范、准入门槛低、人员素质参差不齐鱼龙混杂、行业标准不完整、交易欺诈、客户对于二手车交易信心不足) 3、二手车挑战(二手车管理政策、环保政策的推促;把握市场机遇与发展机遇,更好地实现业务范围拓展、业务能力提升、业务利润增加!宏观——经营环境宽松、政策扶助及时、次发达地区市场广阔、新农村建设受益者众多、新车价格波动大、信息存在不对称、消费观念的逐步改变;微观——库存风险最小、利润收入最高、库存周转最快) 欲把握市场机遇,必做好充分准备! 8