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工业园区招商策略
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对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用， 更有许多老板认为，一个项目活盘还是死盘，就取决于招商的成 败。前些日子出席中国工业地产高峰论坛，不少人向我请教工业 地产和产业地产该如何招商的问题。
这里我把自己多年来的实战经验以及对招商理论的研究探索 写出来，与大家分享。
俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式，
招商的方式与策略会因人而异、因项目而异。尽管如此，招商还 是有规律可循，通常来说，只要把握好以下几点，并按照步骤依
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次去走，招商的成效就比较显着。
这里我将招商有效划分为8大环节，每个环节的侧重点不同， 8个环节构成招商体系。
1、营商：从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本 招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置，
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也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产， 如果为招商而招商，其结果肯定是失败。有一个在江西做箱包工 业园的开发商找到我，他说，他的项目规划、定位全部做好了， 现在就是要找一个专门负责招商的机构。并且他反复强调，只做 招商。像这个园区开发商，就是为招商而招商。
-来源网络
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这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。我有个理论： 营销要从产品做起，招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、 抛开定位去做招商，其结果可想而知。
招商为什么要从定位做起呢？
招商从定位做起，实际上就是掌握"定价能力"，也就是构 建起项目成功招商的资本实力。
没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招 商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业 园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差 异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造 一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园 区，有了这样一个项目，你就等于掌握了招商的“定价能力”， 游戏规则就是由你来制订的。
当这样一个产业园区项目投放市场后，招商就不再是招商， 而是选商。也就是说，不用你去招，人家会自己找上门来，你要 做的是选择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能 力”。一个项目，既掌握了“定价能力”又有了“议价能力”， 想不成功都难。
2、诱商：设置诱因，诱惑商家
一个园区的招商，靠什么来吸引商家？这是招商的重中之重， 没有了这个诱惑商家的因素，招商就无从谈起。
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所谓诱因，是与“内驱力”相对应的，“内驱力”是事物内 部的动机性因素，而“诱因”则是事物外部的动机性因素。形象 一点说，比如一个女孩的“内驱力”就是素质、思想、智慧，而
“诱因”则是外在形象、穿衣打扮。
在正式展开招商实施前，先得给园区项目设置一系列的诱因, 以此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了
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水到渠成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要拿捏好商家 的兴奋点、关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。
当一个人饿了时，只要你出示食物，无论是什么食物，都足 于给对方形成强大诱因，而当对方不太饥饿时，那么你