卖拐销售技巧.ppt

卖 拐 销售技巧
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欣赏小品“卖拐”
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思考问题：
赵本山成功“卖拐”的整个过程中

“卖”的方法技巧有哪些？
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一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心
实际展厅销售中，确实有很多的销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。
进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于销售人员对产品的信心。
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二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘需求）
最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“一般般！”的回答，给销售反而造成障碍。
需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！
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三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创造需求”是销售高手 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。　　创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐性需求→明确需求→“强化需求”），只是需要积极去引导顾客。 销售故事：
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最厉害的店员　　一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？　　 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”　　 老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。　　 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”　　 “1单，”小伙子回答说。　　 “只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”　　 “3，000，000元，”年轻人回答道。　　 “你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。　　 “是这样的！” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”　　 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”　　“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
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四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注意高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！拐卖！拐卖！
例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。（流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）
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五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。　　另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。
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六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。
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