大学生搞活动拉赞助的技巧(详细完整版).doc

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大学生搞活动拉赞助的技巧（详细完整版）
在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、
落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
一、策划阶段。
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服？这是问题关键。 我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的， 即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）
（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合， 分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码
保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上
思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴， 尽可能做到有的放矢。
在寻找合作伙伴过程中， 需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比如
说校电台具有宣传方面的优势； 各协会也各有特点， 比如计算机协会
去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，
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因女生多，去找美容美发、 时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为对口。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力， 我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太贱，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨， 尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有
什么优势，可以如何发挥 …… 一目了然，绝不开空头支
票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有
经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，
活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至
于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：
我的目标是说服对方与我合作， 那么应该准备哪些素材、 素材应该如
何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份
策划书的最终标准是： 是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，
大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现
金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是
漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求； 每一分钱你都用
到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
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如果策划阶段是示爱，那么交涉阶段应该确定关系了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑， 商讨合作细节， 最终确定具体的合作模式。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个度的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握度的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段故事。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。 如果我