二手房经纪人培训纲要.ppt

置业顾问培训纲要
目录
一、置业顾问应知的三个概念
二、置业顾的必备素质
三、置业顾的形象魅力修炼
四、置业顾的岗位职责
五、 拓展你的客户基数
六、 行销的终极目的
七、 实效 行销技巧
八 、实效 约客技巧
九、实效 客户拓展技巧
十、 逼定实战技巧
十一、 行销规范
十二、销售过程阻力化解策略
十三、置业顾问现场操作要诀
十四、现场销售基本流程
十五、讲解技巧
十六、客户异议的应对技巧分析
十七、议价策略
培训1
置业顾问应知的三个概念
一、“我是谁？”
二、“我面对的是谁？”
三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”
培训
概念一：置业顾问是谁？
置业顾问
公司的形象代表
公司经营
理念的传递者
客户购房的引导者
推荐楼盘的专家
客户意见反映给
公司的媒介
客户最好的朋友
市场信息的搜集者
具有创新精神、
卓越表现的追求者

概念二：客户是谁？
客
户
是公司财富及个人利益的来源
是公司的一个组成部分
不是有求于我们，而是我们有求于他
不是与我们争论的人
应该受到做高礼遇
培训
概念三：新兴的咨询式销售
类别
内容
传统式销售
咨询式销售
销售员的作用
“单枪匹马的游骑兵”
组长 商务顾问 长期盟友
顾客和销售人员的参与
最少的顾客参与，最多的销售人员参与
顾客和销售人员最大量的参与
信息流动
单向：销售人员到顾客
双向：销售人员与顾客充分互动
互相影响的中心点
产品/服务的特性和应用
解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力
所需知识
本公司的：产品和服务；竞争者；应用
；客户战略；成本；机会
本公司的（与传统式销售所需要一样）
顾客的：产品和服务；竞争者；顾客
所需技能
面对面的销售技巧
面对面的销售技巧（包括深入探查）
策略地解决问题
演示解决方案如何满足战略目标
组建小组与合作
在顾客决策过程中销售人员的参与
不参与
参与
购买之后销售人员的参与
很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客
销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能
销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动
培训2
置业顾的必备素质
一、置业顾问基本品质
二、置业顾问之脚踏车理论
三、置业顾问应消除的痼疾
培训
探讨一：职业顾问基本品质
同情心
自我驱动力
积极的心态
培训
探讨一：置业顾问之脚踏车理论
前轮代表心态
憧憬
使命感
价值观
信念
意志力
脚踏车代表力
洞察力
学习能力
控制力
表达能力
专业技巧
公关力
交际力
后轮代表知识
公司背景
房地产行业
常用术语
顾客特性及其购买心理
市场营销相关内容
培训
探讨三：职业顾问应消除的痼疾
言谈侧重道理
喜欢随时反驳
谈话无重点
言不由衷的恭维
懒惰