提升业绩的七招.doc

- .
- ..
七招可以暴增咨询业绩，今天开场我们逐一进展学习
第一招是：正确地了解人和人的本性。
1、了解人和人性可简单概括为--"按照人们的本质去认同他们"，"设身处地认同人们"，而不要用自己的眼光去对待别人，更不要把自己的意志强加于别人。这在我们咨询工作中，就很常见，都说要为客户考虑，但是咨询过程中，大多数人都在用自己的理论和一种强硬态度，展现在客户面前，经常说“换位思考〞“为客户着想〞，但在实际的工作中，我们做的根本就不是，一旦客户反驳，或重复问一个问题，多数人都不耐烦，经常会听到“你先听我说〞“我都给你说了很屡次了·····〞“你到底是想让我帮你解决什么问题〞“你现在关注这个没什么用〞“你是医生还是我是医生〞等等，很多都在先入为主，强加自己的东西给客户，客户不明白，自己先恼羞成怒；
2、我们的工作是为了让客户明白，要让他承受你的东西，你需要先解决他关注的东西，这个叫“铺垫〞，但是多数人都是“强塞式〞，你不听我，那我也帮不了你，你记住一点：我们的同行就喜欢看到我们这样的“效劳态度〞，因为每个人每天这样处理一个病人，对手就每天至少从你个人手里拿走一个优质资源，别觉得这个小题大做，这个时代赋予我们的工作职责“效劳〞，是为了让自己不被时代开展所失业的必备技能，否那么将来自己会很苦逼；
3、人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣！换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到"人们首先关心的是自己而不是你"这一点，是生活的关键所在。所以大家记住，咨询工作中绝对不可以“太自恋〞，你认为客户关注的是你，是你的答复，其实不然，他关注的是你答复的东西对自己有没有用，别太单方面认为我说的就是对的，一定是你需要的，你必须按照我的来，这种做法，很容易让你面对很简单的重点，往往很无力。
- .
- ..
这个是“七招〞的第一招，想要更好的做好自己的工作，就好好看看，对自己进展一步步修正，否那么你的工作后患无穷！明天我们再分享第二招。
第二招：如何巧妙地与别人交谈
1、当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！把这几个词从你的词典中剔除出去--"我，我自己，我的"。我们的工作中，客户咨询时候往往外表的东西并不是我们想的，如“大三阳/小三阳/肝硬化怎么治疗？〞这种问题的咨询，我们要先搞清楚一点，他对这个问题感兴趣的是“治疗方法、治疗原理、治疗时间、治疗花费、治疗周期、治疗预后〞还说“因为传染、开展必须治疗了〞以及“为什么现在了解治疗，什么原因？〞这里面大家经常会遇到“好多年没有治疗过、好多年没检查过〞这些因素是他感兴趣这个问题的原因，我们往往都会很直接把我认为你需要的检查治疗等等都打出去，效果往往很一般。我的答复也没问题，但结果总是不如意，这个过程中病人还是会问反复的治疗问题，自己也往往会被被动牵制，话题越来越深，有的人会把治疗讲的彻底明确详细，但是这一类如果到医院，消费的可能性极小，因为你把医生该说的东西或医生可以去转化的余地都彻底弄没了，客户到了之后，医生没有发挥空间，完全按照你的说法，你认为这么做就可以搞定，但你不在临床，你怎么认为医生会跟你处理病人一样的？
-