SME销售话术手册1011.pdf

内部资料,严禁外传 1 SME销售话术手册 Beta 新浪——商业运营内部资料,严禁外传 2 ..........................................................................................3 (以电商行业为例)........................................3 1、开场白.......................................................3 2、挖掘需求.....................................................4 3、推介产品.....................................................6 4、常见问题.....................................................8 5、促单成交....................................................10 内部资料,严禁外传 3 ,在实际使用中,请根据目标行业的情况进行调整。(以电商行业为例) 1、开场白重点:明确客户行业痛点,清楚粉丝通较于该行业已有推广渠道的主要优势。【客户关注粉丝通引流效果,目前使用淘宝直通车等推广方式。】销售:请问是XXX公司的李总吗? 客户:是的,您哪里? 销售:李总您好,我是XX的XX,您现在讲话方便吗? 客户:有什么事?/你说吧! 销售:看到您的店铺在使用淘宝直通车在进行推广,看样您对流量很关注。目前新浪基于微博推出了一款可将宝贝信息主动推送给用户,通过微博短链将客户引流到您店铺的方案,天猫的一家女装店(请选用对应行业的案例) 就在用这个方式,,。2013年4月份,阿里巴巴投资新浪微博一个主要原因就是看中了新浪微博的庞大用户群以及能给电商平台带来流量。所以希望占用您2分钟,给您简单介绍一下。客户:说来听听。(开始进入询问及了解客户需求导入产品阶段) 内部资料,严禁外传 4 2、挖掘需求重点:通过开放型和封闭型问题确认客户的明确需求,针对需求引入产品。(1)基于案例挖掘需求1 销售:……(针对客户完成开场白) 客户:那个天猫女装店是怎么做到的? 销售:刚才提到的是一家叫做cici-shop的天猫店,主要以日系时尚少女服装为主,不知道您是否听说过这家店(适当增加互动环节)?您也知道女装行业同质化很严重,竞争非常激烈。为了区隔竞争对手,他们使用这款叫做粉丝通的产品在微博上有针对性的对一线城市18到32岁的喜欢日系服饰的女性进行重点投放,客户对效果很满意。您产品的目标用户群和他的差不多,是不是同样面临着类似的挑战?(简单介绍优秀案例,引导客户思考以需求挖掘) 客户:情况差不多。销售:您目前除了投淘宝直通车之外,还在投哪些推广渠道呢?(开放型问题, 了解客户当前的主要渠道,了解客户的现状和需求) 客户:我们还投了钻石展位,淘宝客,基本上有效果的都投了。销售:像钻石展位能起到品牌塑造和店铺引流的作用。我能不