甘明《KA卖场开发与管理》.doc

KA 卖场开发与管理课程信息培训对象: KA 卖场经理、重点客户经理、 KA 主管( 专员)、销售总监、销售经理、城市( 区域) 经理、企划专员培训学时: 12 小时/2天课程大纲: 第一篇:认知篇第一单元: KA 现状问题及解决思路问题点:与 KA 的合作并非简单的“输”与“赢”的博弈关系,“做 KA 事找死, 不做是等死”的观念并不一定正确。解决点:了解 KA 目前的核心问题,树立正确的 KA 通路开发思想。 1. 核心渠道数量的有限性与供不应求; 2. 渠道发展不均衡 3. 核心 KA 商想要“当家” 4. 制造商的利润率日趋降低 5. 企业与 KA 的关系不和谐(矛盾) 6. KA 渠道系列问题的解决思路正本清源; 扶正驱斜; 通经活络; 强筋健骨; 活血化瘀案例分享: KA 问题的根源与解决办法分享第二单元: KA 的分类特点及运作流程问题点: 运作 KA 难, 最难的如何解决物流仓储成本高、因配送、服务不到位而产生的罚款?因对不上账导致货款不能按期结算? 解决点:了解 KA 分类及内部运作,未雨绸缪避免合作意外带来的不愉快 1. KA 的定义 2. 国内流行 KA 分类认定标准 3. KA 的类型及分类意义 4. KA 的订单管理?了解 KA 内部的订单流程?了解 KA 订单出错的可能原因? KA 的订单管理: 正确的时间, 去和超市正确的部门、正确的人员沟通, 管理 KA 订单。? KA 订单管理流程 5. KA 的库存管理?明确:送进 KA 仓库里的产品,不是销量?认清 KA 内部的库存天数控制管理流程? KA 库存控制:(过高或过低的优缺点) ?如何控制 KA 的库存,确保销量不受影响的安全库存 6. 超市供应商的账款管理?了解 KA 内部的对帐/ 结款/ 付款流程和拒付款条件? KA 供应商的开票核对动作流程? KA 的对帐动作流程? KA 的台帐记录、销账动作流程? KA 的结款动作流程? KA 的应缴款管理动作流程 7. KA 的仓储管理流程?了解 KA 内部的订单收货要求?库管理方法改善 KA 的库存管理水平? KA 的接单审核配货配送流程?建立“ KA 类别配送指引”,提升配送服务效率?有效应对 KA 拒收货第二篇:谈判运营篇第三单元: KA 卖场的谈判策略问题点:大多数 KA 销售人员都以“仰视”看待 KA 及 KA 采购,这往往会导致“未见官先打三十大板”,合作只剩下被动的局面。解决点:积极应对、精心准备,面向“双赢” 1. 树立正确的 KA 合作谈判思想? KA 卖场也是企业,也需要通过交易达成业绩? KA 卖场采购也有考核压力,需要与你的合作来实现?从“双输”到“零和”到“双赢”的转变 2. 谈判前的积极准备?知己知彼:学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材?站在对方角度看问题,他个人会有什么压力?他们卖场有什么压力? ?清楚自己的目标(上限/ 下限) ?明确谈判的目的?草拟合同订单?准备可变因素准备替代方案?组合各要素的备选方案?方案评估?找出要强调的利益点 3. 谈判的开场策略?对手强势高压下的开场策略如何应对这样的采购:“我时间不多, 只有几分钟时间, 进店费是 2 万元, 同意咱们就谈,不同意就没什么可谈的了!”“你们的产品没有卖点!”,“价格太高!”,“包装没有对手的好!”…. ?心平气和,见招才招(打