尖刀营销1.ppt

尖刀营销---- ---- 课程分享 JAC 国际公司销售部路义军杨军“尖刀营销大师”---- 赵强做好实战营销 N 个马步功※销售观念 VS 营销观念※构建实战营销三大方阵※做好实战营销的三大法则尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念起点不同、导向不同尖刀营销---- 课程分享工厂现有产品推销和促销通过销售获利销售观起点中间方向终点市场顾客需求整合营销通过顾客满意获利营销观起点中间方向终点 A. 顾客需求导向营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖双方各自利益的全过程。尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念资源整合生理需求心理需求双方利益满足&创造尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念消费者需求心理需求:买品牌,满足虚荣心,显示地位,体现个人身份和价值;要求价格高。生理需求:实际需求,要求性价比高。※消费者购买的是: 自己认为的好产品,并且认为自己占到便宜(比如优惠价、礼品赠送等)。消费者不是专家,事实上我们的商品并不需要是最好的。营销是致力于发现顾客需求,并以此满足顾客,生产适销对路的产品 ---- 菲利普·科特勒通过特殊事件使消费者认为我们的产品好——海尔砸冰箱尖刀营销---- 课程分享合理的价格最快的速度满足顾客发现及创造客户需求 21 世纪营销法则一、销售观念 VS 营销观念营销就是运用一切手段打动顾客 ---- 史蒂文·霍华德尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念? B. 竞争导向?市场营销?事实上是一场战争,是在与竞争对手对垒的过程中,如何以智取胜, 以巧取胜,以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。态度竞争对手就是要战胜的敌人顾客就是要占领的阵地目标把生意从敌人那里夺过来!! 价格战是竞争导向的一个特例尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念?中国市场营销是顾客导向和竞争导向的交汇。?随着资本的进入,很多市场可以避免竞争, 而采取买断的方式,前提是拥有雄厚的资本实力。?商战?要想在这场战争中取胜,最有效的方法就是充分研究竞争对手,并找出其强势中的弱点,以飞快的,闪电般的速度,打击对手,更多的占领消费者头脑中的认知 DNA 密码。尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念? C. 服务导向?在激烈竞争的市场中,提供优秀的售后服务,使客户满意是取胜的关键。?在汽车行业,服务尤显重要,没有良好的服务,出现质量问题不能及时处理,就会造成客户抱怨,严重影响在当地的品牌美誉度,进而影响销量;更严重的是会给竞争对手留下机会,造成严重的后果。尖刀营销---- 课程分享一、销售观念 VS 营销观念?关键要点 1: ?消费者购买的?不是产品(或服务)本身, ?而是产品(或服务)带给他的、?竞争对手所不具备的利益?例如: ?你买的不是一个钻头, ?而是一个非常精致的洞。