科龙钻石团队培训-促销策略手册.doc

科龙“钻石团队”训练营
SALES PROMOTION
促销策略讲义

目录
促销基本法----促销理论讲解(THEORY)
促销综合检测表----例行体检(CHECK)
促销新观念----实战心得(CONCEPT)
脑力激荡法----开发潜能(BRIAN STORM)
促销案例讲解----它山之石(CASE RESEARCH)
促销计划的编制----促销企划书(PLANNING)
促销快餐车------几个重要的方法(KNOW-HOW)
挑战自我----现学现卖(TEST)
有问必答----MUNICATION)
我们今天要解决的问题是什么???
理论讲解,进行逻辑定位。
研讨科龙空调现实存在的促销问题,寻求解决方案。
市场新形式下的促销观念。
我们操作的实际案例分享。
学习促销规划。
总结促销中的困扰点。
猫粮的故事
第一讲:促销基本法
促销的定义以及缘起:
学究的定义:企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动,就是销售促进。
错误的定义:当发生销售困难时进行的销售促进活动。
我们的定义:从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。
1853年6月,美国一家帽子店进行促销。(照相)
(地王+真面目)
1966年美国一家包装品公司进行促销。(100月薪)
(商场购物送轿车)
.
销售促进的对象:
针对消费者的促销
针对公司内部的促销
针对流通管道的促销
针对零售商的促销
销售促进的时机:
认为购买商品的新顾客人数不多
顾客认为购买该商品有困难
新商品导入市场时
经销商进货减少时
消费者购买频率和购买量较低落时
某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
增加配合广告力时
库存过大时
顾客消费力增大时
市场环境有重大变化时
销售促进的手段:
折价促销
变相折价促销
赠奖促销
抽奖促销
兑换印花促销
联合促销
节庆促销
事件行销
其它常用促销策略
销售促进的工具:
创造顾客的尖兵---DM
无言的推销员----型录
冲动购买的媒介----海报
有力的促销媒体----公司刊物
直接的广告----NOVELTY
间接促销的利器----广告影片、幻灯
历旧弥新的招牌广告
商品的命脉----包装设计
销售促进管理员(策划员)的作用
第二讲:促销综合检测表
促销综合检测表
是否制定了年度促销计划?如有,请简述:


是否有广告宣传计划?是否周密地制定了日程计划和费用计划?如有,请简述:


对消费者采用了何种促销方法?是否考虑以下促销方法:
1、设计消费奖金?
2、对消费者进行教育?
3、发放宣传资料给消费者?
4、为消费者举办展览会?
5、为消费者进行实地表演?
6、发给赠品或兑换卷?
7、向消费者提供新产品?
8、发给优待卷?
9、让消费者试用新产品?
10、设立商品陈列室?
11、开办商品咨询业务?
12、其他
对中间商给予哪些促销支持?是否考虑以下促销方法:
1、对经营加以指导?
2、对员工进行教育?
3、加强管理?
4、展开竞赛?
5、提供商品目录?
6、联合做广告?
7、联合做促销?
8、销售折让?
9、举办讲演会或展览会?
10、其他
对末端商场采取何种促销方法?是否考虑以下促销方法:
1、对商场经营加以指导?
2、加强中间商管理?
3、对商场职员的教育?
4、联合做广告?
5、举办讲演会或展览会?
6、向商场发放宣传资料?
7、允许商场抽成?
8、让商场之间竞赛?
9、派公司模特或形象代言人到商店?
10、设立直销店?
11、对商品宣传工作加以管理?
12、制定商场经营指南?
13、向商场提供销售用具?
14、向商场发放公司内部刊物?
15、赠送礼品给商场职员加以鼓励?
16、举行现场产品展示?
17、举行现场表演?
18、展开店员间竞赛?
19、其他
对公司内部采用何种促销方法?是否考虑以下的促销方法:
1、让业务人员之间展开竞赛?
2、制定推销员手册?
3、制定产品目录?
4、办公司内部刊物?
5、提供销售用具?
6、其他
付款广告:
š 电视
š 广播
š 印刷品
š 报纸
š 杂志
š 电话簿黄页
š 特殊行业名录
š 交通运输广告
š 路牌
š ššš
促销计划的预算是怎么样计算的?是根据“容许成本”,还是根据执行销售计划所必须的“积累成本”?请简述:


是否建立促销评鉴制度?如有,请简述:


第三讲:促销新观念
激励至上
—思考的基础点
激励是促销的第一原则,我们在日常