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管 理 工 程 学 报
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Vol. 27 No. 3 Journal of Industrial Engineering /Engineering Management 2013 年 第 3 期
房地产销售代理承诺合约研究
杨 峰1 ，管百海2 ，胡本勇2
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1． 西南交通大学经济管理学院 四川 成都 610031 2． 电子科技大学经济管理学院 四川 成都 610091
摘要 以普通佣金模式下房地产销售代理商的积极性不能得到有效发挥为切入点，对房地产销售代理承诺合
约进行研究。作为研究基点，首先分析了普通佣金模式下销售代理商的工作努力程度以及整个销售供应链和委托
代理双方各自的收益。随后，对销售数量承诺销售代理合约进行研究，在承诺合约模型中，引入单价奖惩加固定
金额奖惩的综合奖惩措施，通过模型构建和优化分析，得出销售代理商的决策策略和收益。并对两种模式下销售
代理商的努力程度和各方收益进行了对比分析，结果表明，承诺合约模式下，销售代理商的努力程度更高，项目
产品的销售量更大，各方收益也更大。同时，研究表明单价奖惩加固定金额奖罚的综合奖惩措施比以往单纯的单
价奖惩措施对系统更优，可以迫使销售代理商选择较高的努力程度，保证其承诺的实现，从而保证房地产开发商
预定目标的实现。最后，通过数值算例对研究结论进行了验证和说明。
关键词 房地产; 销售代理; 承诺; 回馈; 惩罚
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