谁有一些销售话术.doc

为什么我们在讲故事的时候总要加上从前? 开了一夏的花, 终落得粉身碎骨, 却还笑着说意义。“我不想再听了, 你给我滚! ”客户不屑地说。“客户先生,你不要生气,我走就是啦! ”业务员甲回答。“客户先生,我知道你在生气,这样我改天再来拜访你! ”乙回答。“客户先生, 我是不是做错了什么事让你不高兴?对不起! 那这定单要不要现在签一下,我就会马上离开? ”丙回答。“客户先生, 您说要我滚?我从小到大没有滚过, 你能不能示范一次给我看? ”丁回答。如果是你,你会怎么回答?你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭,还是跟他争吵?但不管怎样,你总要想好该如何回应这句话吧! 办完六期实战训练营之后,决定将推销最精华的部分--- 推销话术写出来, 就着手完成了这本推销训练教材--- 《推销话术》, 让新进人员有话术可运用,加速成为专业推销人才。从事寿险推销工作整整二十一年, 推销已不再是“见人说人话, 见鬼说鬼话”的乱扯, 也不是“师父带徒弟, 边走边瞧”, 推销是有逻辑的,推销训练是有架构的,对于一位刚从事推销工作的新人而言,它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来, 新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用, 资深人员可以运用话术原理配合自己的实务, 另编一套标准的话术,就可以不用依靠脑力激荡--- 临场发挥,推销工作会变得更省力。一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术, 一个老手却是全力在满足客户的需要,而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后, 他才有心力去照顾到客户的需要, 推销话术是要写下来并要背诵出来的, 必须达到直觉反应, 才不会受到现场或自己心情的影响, 讲出不该讲的话而丧失了商机。感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持, 因为你们的肯定, 使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作, 也祝福你们在挫折中有成长,在成果中享受成就,工作之余又能享受你的人生。话术一、话术是推销原理的实践从事推销工作 21 年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破, 于是参加很多国内外, 内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰, 反而变成业务员一个沉重的负担, 往往还来不及将理论变成实践, 就成为“阵亡将士”, 从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距, 最后找到一个最直接的方法: 就是背话术。从 1986 年起就开始为所属业务人员编写话术,并通过推销演练通关的方式, 要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场, 而且也发挥了神奇的效果, 但却抹杀了他们的创造力, 他们被背过的话术所束缚, 无法创新, 我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术, 都是先谈生涩的原理,也希望您能耐心读下去。以下举例说明话术如何诠释推销的原理: 推销要从建立人际开始我们常听说推销要从建立人际开始, 可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里, 我们就曾介绍认同法与赞美法, 只要这两种语法弄熟了, 人际关系是可以很快就建立起来的。例如: 一位同事住院, 那晚我九点四十分去探病, 一位七十四岁的董事长刚好也来探病,我一见面就赞美他: “陈董! 您真不简单! 这么晚了您依然神采奕奕, 您是怎么保养身体的? ”结果他整整讲了 40 分钟,最后要我们第二天再给他电话,他要介绍客户给我们, (他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力。拒绝是推销的开始我们常说拒绝是推销的开始, 所以很多人误解它的意思, 就故意制造客户的拒绝, 然后加以反击说明, 当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里, 我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝,转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔! ”“念书的确很辛苦,白天要上课,晚上又要做功课”“就是嘛! ”“你知道吗?其实做母亲也很辛苦, 白天要工作, 晚上又要照顾你们! 对不对? ”“对! ”“所以人生活着都是辛苦的,你现在学会吃苦,以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了,你认为呢? ”[ 说明] 这就是将反对点变购买点,‘怕吃苦’是反对点, 所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。推销要以退为进我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因为推销员目的是在推销, 所以难免要一直推销, 可是却会因此引起客户的反感, 认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里, 我们就介绍“去除疑惑点”, 例如--- “其实买保险要量力而为, 因为买保险是要买安心的, 如果买了不安就是反效果,您说是不是? ”“没关系!这么大