消费者心理分析
小勇
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消费心理分析与顾客类型应对
※主要内容：
★顾客的定义
★顾客的消费心理与类买力型
★不同顾客类型的应对方式
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顾客定义之讨论——何为顾客
“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，
这个问题是革命的首要问题。”
——毛泽东
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顾客定义之讨论——何为顾客
顾客是需要我们提供服务的人？
博爱
赢利
福利
打扫卫生阿姨
街头发传单的人
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顾客定义之讨论——何为顾客
雷锋日记：把有限的生命投入到无限的为人民服务中去
要把“有限的”精力投入到为“有限的”顾客服务中去
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根据顾客所在的位置分为两类
专卖店顾客的划分
内部顾客
外部顾客
指专卖店内部的从业人员
指一般意义上的“顾客”
A．忠诚顾客：
长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证
B．游离顾客：
处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体
C．潜在顾客：
即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
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顾客消费心理——需求倾向
求实
以追求商品的使用价值为主要倾向
实用 实惠
龙岩小吃店的清汤
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顾客消费心理——需求倾向
以追求商品趋势、新颖、奇特为主要倾向
求新
好奇——流行、奇特
第一个吃螃蟹的人和第一个吃蜘蛛的人
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顾客消费心理——需求倾向
求美
以追求商品欣赏和艺术价值的倾向
赏心悦目
ZIPPO打火机的实际作用
9
顾客消费心理——需求倾向
求廉
以追求廉价商品为主要倾向
节约、收入低
对商品价格敏感—夫妻顾客
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