职业沟通第三讲说服与拒绝.ppt

职业沟通
第三讲
说服、拒绝与冲突处理
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一、说服的涵义
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1、“说服”的含义与读法
狭义：指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。
广义：指说服学，包括劝说，演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段。
说服的读法（shuō fú ）
说是异读字，有四种读音。
A、“tuo”古义，通“脱” B、“yue”古义，通“悦”
C、“shuì ”用话劝说别人使其听从自己的意见
D、“shuo”口语和书面语常用
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“shuō ”与“shuì”的区别
“说服”：用充分的理由开导对方，使之心服。
“说”（ shuì ）：用话劝说别人使其听从自己的意见
游说（shuì）：古代叫做“说客”的政客奔走各国，凭着口才劝说君主采纳他的主张。
“说服”强调以理服人，而“游说”有巧言令色，诡辩之意。
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在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。
——林肯
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寻求最佳突破点
了解对方的性格
了解对方的长处



了解对方的兴趣
了解对方的想法
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了解对方的情绪


。
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二、说服三要素
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1、贵在坚持
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们制图师接触了。”
他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你讲过，怎么你又来啦！”
“喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早他又去了，“早安！”四月相接触，W先生终于被市村清说服了。
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2、让事实说话
1961年6月10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三个人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消顾虑。
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