销售方案.doc

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芜湖市承路
建设机械制造有限公司
营
销
管
理
方
案
（草拟）
芜 湖 市 承 路 建 设 机 械 制 造 有 限 公 司
wuhushichenglujianshejixiezhizaoyouxiangongsi
Add: 芜湖市大桥经济开发区
TeI: 0553—8820001 8802002(To)
网址：
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芜湖市承路建设机械制造有限公司
营销管理方案
前言
芜湖承路建设机械制造有限公司成立于2010年4月，坐落在风光秀丽的繁昌县高安镇，是一家以生产施工升降机、施工电梯为主，标准配件为辅，集设计、开发、生产、销售、服务于一体的制造型公司。
公司下设生产部、市场部、技术部、研发部、财务部等相关部门。已通过国家相关部门的验收，并且通过ISO9001:2008 国际质量认证。
公司以专业的队伍、严谨的管理、超卓的设备，着力打造承路品牌，坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立起良好的社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。“承路人将一如既往的奋进不息，为建设美好新家园奉献自己的力量！
芜湖市承路建设机械制造有限公司是国内建筑设备工程塔机和工程升降机生产企业，拥有最先进的设备，具有完善的检验和检测系统，有专业的科技和销售队伍与强大的营销服务网络，能更好的为客户所想，提供优质的各类工程升降机与工程塔机产品。良好的公司信誉、优秀的产品质量、可靠的技术保障、完善的售后服务，本公司愿与社会各界携手合作，不断提升更加优越的产品和服务。
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营销方案
1．策划目的
为承路公司生产的建筑工程设备产品进行市场推广，提升销售，提高市场占有率，确立企业品牌形像。从而扩大企业规格，提升企业利润。根据这一长期目标对公司新的市场发展作出规划，策划企业宏伟蓝图，实现长远发展。
1）利用各地的租赁公司在当地的人脉优势进行攻势，提升市场知名度，突出产品定位，突出产品特色；
2）以产品主要消费群体为代表的营销重点，采取区域化和差异化的营销策略；
3）建立起点、面结合的销售渠道，采用销售员与代理商相结合的营销模式，不断拓宽销售区域。
4）针对客户的销售网点，给予销售支持，或根据其年销量，给予不同比例的返利点数支持或拿底价做。

1）、宏观环境分析
行业生产规模增长较快，优势企业加速扩张，产业更加向知名品牌集中。这样的大环境对于公司的发展提出挑战。
由于国际上的金融危机的发生，对国内的经济产生了一定的冲击，但对房地产市场影响不大。而且目前工程机市场是供大于求，所以其市场销售前景更为乐观。
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纵观国内市场，硝烟战起，谈起价位市场，就我公司价位而定，东北工程机价位中等，山东工程机价位偏低，江浙一带离我们较近，例如：江苏振兴，浙江虎霸、徐州徐工，其三家价位都为偏上，湖南三益，中联中科等等，都是偏上，安徽以安徽建机为代表，其价位也在我司之上，但其能在安徽销售年1000台以上，说明还是有竞争力的企业，其他几家年销售均在200台左右，而我司新厂房的建立，会在市场交货竞争中达到满意度。
　2）、公司内部分析：
公司产品价格有效多个档次，利于针对市各个不同市场进行开展不同营销策略。公司销售目标5000台定位于目标明确，能够有效进行目标划分，提升销售人员完成目标的信心。利润目标清晰，合理价格及费用控制就可达成20以上的利润目标（暂先考虑）
今年由于公司新厂房的开建，6月份之前的订单都已排满，按照公司对市场部的今年年计划200台任务，在必须完成的前提下，达到500台销售目标考虑。为明后2年市场运作打开一条成功之路。所以说，明年才是我们大战市场的准备，明年市场预计为500台保底，1500台为2012年年目标，2013年年销售保底1500台到2000台，力争达5000台，使公司能够快速转型做准备。
公司的产品影响力大，对于潜在目标市场的接近性比较强，可以在销售过程中形成新的顾客群体，比如房地产租赁、承建建筑公司等等。
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公司的市场占有率与发展的规模有待突破，行业内部的竞争激烈，来自各地区的竞争压力，目前市场竞争对产品差异化提出更高要求，产品个性化是行业远离战火的武器，产品的个性化空间很大。公司的科技研发处于前沿阵地，使公司的产品脱颖而出。

A、市场策略