世联-香蜜湖B303-0041地块拍卖营销思路.ppt

香蜜湖 B303-0041 地块拍卖营销思路世联地产 2004 年2月通过较短时间内一系列营销推广执行,打造项目顶级豪宅用地形象,引导客户并提高拍卖价格。目标价格: 6500 元/m2( 楼面地价)以上。世联地产对于本项目目标的理解——打造顶级形象——打造顶级形象——提高拍卖价格——提高拍卖价格第一部分:现状与目标的差距第二部分:营销的解决之道——营销推广思路与相关建议土地价值认知本地块比较项占地面积总建面积容积率覆盖率车位数限高配套面积商业面积湖景资源外部配套本地块 93,544 131,000 ≤ ≤20% 500 个≤75米 3350m2 ——西南向——水榭花都 170,000 238,000 ≤ ≤ % 1580 个≤75米—— 3000m2 西向——本项目土地开发利润空间测算 1 物业类型建筑面积比例相当于土地面积比例容积率占用土地比例开发成本①售价 TOWNHOUSE 12% 17% 34% 1100 18000 叠层复式 12% 17% 34% 1100 13000 高层 76% 106% 32% 1600 10000 合计 100% 140% 100% 1480 11100 备注:开发成本包含了前期工程费、建安成本、不可预见费、管理费等,表1 中未包含园林成本,园林按整体500元/平方米另计售价参照物:水榭花都成本参照物:波托菲诺物业比例分配及售价预估本项目土地开发利润空间测算 2总投资计算单位成本土地成本 X 开发成本 1980 财务费用 300 销售费用 400 总投资 X+2680 按总体的50%贷款约算,利率 6%,贷款期1年备注 X=6000-7000按目前万科成本控制水平,开发成本降幅最低可达 10% 本项目土地开发利润空间测算 3 序号项目计算公式(1) 销售收入(2) % (3) 总投资(4) 利润总额(1)-(2)-(3) (5) 所得税(4)×15% (6) 净利润(4)-(5) (7) 税后成本利润率(6)÷(3) (7854 - X)15% 11, X+2680 7854 - X (7854- X)85% (7854 - X)85%/(X+2680) 单位金额平衡地价计算利润率与目标的差距地价税后成本利润率 6948 4% 6745 10% 6503 % 6273 15% 5848 20% 5460 25%楼面地价利润对照表发展商万科一线品牌发展商深圳二线发展商可接受利润率≥ 15% ≥ 15%-20% ≥ 25% 深圳发展商利润率水平本项目楼面地价目标价位与客户需求尚存在一定距离现状价格水平与目标的差距楼面地价 6300 6505 6745 6948 税后利润率 15% 20% 25% 15% 20% 25% 15% 20% 25% 15% 20% 25% 售价不变开发成本 2654 2227 1840 2449 2022 1635 2209 1782 1395 2006 1579 1192 降幅 % % % % % % % % % % % % 开发成本不变售价 11132 11689 12246 11387 11956 12525 11684 12268 12853 11936 12533 13129 增幅 % % % % % % % % % % % % 开发成本下降 10% 售价 10800 11340 11880 11054 11607 12160 11352 11919 12487 11604 12184 12764 增幅-% % % -% % % % % % % % % 11100 元/m2 价格水平下,成本控制不能实现利润率 11100 元/m2 价格水平下,成本控制不能实现利润率开发参照系:万科物业类型 Townhouse 叠层复式高层建面比例 12% 12% 76% 容积率 目前售价 18000 13000 10000 地价变动 6300 6505 6745 6948 6300 6505 6745 6948 6300 6505 6745 6948 未来售价(成本不变) 18052-19858 18464-20311 18947-20842 19355-2