以客户为中心的销售技巧培训.pptx

以客户(kè hù)为中心的销售技巧
签约讲师：黄 伟
北京(běi jīnɡ)理实佳讯管理顾问公司
第一页，共85页。
引言
以客户为中心(zhōngxīn)的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售
以客户(kè hù)为中心的销售技巧
第二页，共85页。
优秀(yōuxiù)工业品推销员特征
细心(xìxīn)周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
愿意促进买者的利益
完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
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市场营销形式(xíngshì)分析--从数量到质量
市场在数量上
的繁荣(fánróng)及数量营销
数量营销的困境(kùnjìng)
及质量市场的生成
质量营销的内
涵及其需求
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质量营销策略(cèlüè)对于销售人员的需求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
营销策略的实施者；
解决问题的能手；
客户可靠的伙伴；
内部受欢迎的团队合作者；
项目小组(xiǎozǔ)的领导者；
落单高手。
满足质量营销(yínɡ xiāo)需要
的销售模式即为客户式
销售策略与技能
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生产(shēngchǎn)
产品(chǎnpǐn)
推销(tuīxiāo)
营销
社会营销
营销观念的演变
以社会满足为核心
以消费者需求为核心
以推销为核心
以产品为核心
以生产为核心
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客户式销售(xiāoshòu)与传统销售(xiāoshòu)的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动(bèidòng)销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动(qū dònɡ)
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价
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糟糕(zāogāo)的工业品推销员特征
对产品缺乏了解(liǎojiě)或缺乏信心
过分承诺
强硬高压的策略
不够绅士的举动
让人缺乏信任感
低劣的计划
对客户不尊重（时间、问题）
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