金蝶友商KIS销售培训.pptx

销 售 过 程 管 理
渠道(qúdào)发展部
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(ruǎn jiàn)(中国)有限公司
第一页，共34页。
的客户(kè hù)
电子行业
机械制造
医药行业
房地产
商业流通
化工行业
酒店餐饮(cān yǐn)
政府行业
要清楚我们(wǒ men)在不同的行业能做到那里
掌握的知识
第二页，共34页。
3
销售(xiāoshòu)的定义
将某种物品的价值的相关(xiāngguān)信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为
传递价值信息
传递价格信息
迎合某人爱好
争取获得认同
行动：传递有关价值的信息
目的：购买、拥有、同意、认同
过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变
第三页，共34页。
4
销售(xiāoshòu)初期的环节
针对客户，销售(xiāoshòu)顾问应该采用的销售(xiāoshòu)流程：
；
；
。
针对客户，销售(xiāoshòu)顾问应该采用的销售(xiāoshòu)流程：
，以及我的专业；
；
。
第四页，共34页。
需要掌握(zhǎngwò)的知识
产品关键功能
行业特性
市场行情(shì chǎnɡ xínɡ qínɡ)
对手情况和差异
企业业务流程
企业(qǐyè)业务流程
第五页，共34页。
销售过程(guòchéng)管理
产品(chǎnpǐn)之内谈功能，产品(chǎnpǐn)之外谈方法。
不是卖版本，而是卖功能。
销售不是大兵团战役。
挖掘(wājué)客户
接近客户
分析客户
签下客户
收集线索
第六页，共34页。
潜客户线索(xiàn suǒ)收集
主动(zhǔdòng)开拓线索来源
有用的资源
线索来源
采购(cǎigòu)原因流程
第七页，共34页。
8
采购动机(dòngjī)分析：组织动机(dòngjī)
产品质量：可靠，一致，技术参数
产品价格：优惠，促销，赠品
供方品质：信誉，品牌，名声，背景
供货速度：周期，周转，库存，物流
交易过程：账款，试用，检验
市场发展：客户(kè hù)，销量，联盟
第八页，共34页。
9
采购(cǎigòu)动机分析：个人动机
职位稳定：准确决策，个人职责
个人收益：好处，请客等
上级肯定：升迁，个人权力
个人压力：责任，后果
内部关系：沟通，人际(rén jì)
个人前景：职业发展
第九页，共34页。
电话(diànhuà)营销的原则
电话营销（清晰，准确，有效的沟通）
不管客户(kè hù)要不要软件，都要打电话打电话给他
一定要找对人
准备(zhǔnbèi)
第十页，共34页。