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销售业务管理 第1章 销售计划管理
制订计划是销售管理的起点，是企业直接实现销售收入的一连串过程的安排，成功的销售活动(huó dòng)源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程，计划是其基石。
第1章 销售(xiāoshòu)计划管理
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销售业务管理 第1章 销售计划管理
第一节 销售(xiāoshòu)计划
销售计划是企业在销售预测的基础上，对未来
一定时期内销售目标进行(jìnxíng)的规划及其实施任务的分
配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
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销售业务管理 第1章 销售计划管理
一、影响销售计划(jìhuà)制定的因素
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销售业务管理 第1章 销售计划管理
（一） 外部环境因素

外部环境因素指存在(cúnzài)于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。
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销售业务管理 第1章 销售计划管理


经济环境是指企业参与竞争或可能(kěnéng)参与竞争的经济特征和方向。在一个国家中，对于某种产品总的潜在需求取决于该国的经济条件，如通货膨胀率、利率、贸易赤字或盈余、预算赤字或盈余、个人和企业储蓄率以及国内生产总值等，这些经济特征对销售的影响集中体现为社会购买力和经济周期，在制定销售计划时必须考虑这些因素。
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销售业务管理 第1章 销售计划管理


社会文化环境对人们的欲望、行为产生潜移默化的影响，而且这种影响一经形成便会持久，而不像其他影响因素一样容易改变。社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。多层次影响是指主体文化和次级文化（亚文化）的影响。主体文化是指占据支配地位的，起凝聚整个国家和民族的作用，由千百年的历史所形成的文化，如中华文化对整个中华民族起着主导和支配作用，同样对企业销售活动(huó dòng)有着重大影响。
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销售业务管理 第1章 销售计划管理


政治和法律是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府及社会对企业和公众行为的意志，规定了社会经济活动的基本运行规则，同时也指导着需求的价值取向，约束着资源(zīyuán)的开发利用和产品的供给。
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(zì rán huán jìnɡ)
自然环境(zì rán huán jìnɡ)影响着许多产品的需求，在制订销售计划时，必须考虑自然环境(zì rán huán jìnɡ)因素。自然环境(zì rán huán jìnɡ)是所有原材料的来源，也是生产、包装、促销及分销产品的过程中所需能源资源的来源。自然环境(zì rán huán jìnɡ)包括资源状况、生态环境、环境保护等方面，它们对企业销售活动起着制约性的影响，因为自然环境(zì rán huán jìnɡ)的破坏往往是不可弥补的。
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科学技术是推动社会发展的根本动力，技术的发展改变了竞争规则，使市场变化多端，也激发了新的需求，还为销售提供了更加丰富的手段，当然也要求调整企业销售程序，形成新的销售计划(jìhuà)，销售人员必须接受新的训练。
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(二)内部环境因素

内部环境因素指由企业销售活动(huó dòng)所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。
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