销售攻心术培训课件.pptx

销售(xiāoshòu)攻心术
站在客户(kè hù)的立场思考问题
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第一节、销售产品前，先推销(tuīxiāo)自己
1、销售行业
2、象商品(shāngpǐn)一样展示自己
3、塑造打动人心的第一印象
4、设立目标，超越自我
5、诚信让你的路走得更远
6、做真实的自己
7、赢得潜在资源的拓展力（利用一切机会）
8、灵活聪慧的应变力（冷静、理性、自信）
9、光彩四射的才华（公司、产品专家、卖点）
10、自我肯定，高大自己
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1、销售(xiāoshòu)行业
无论客户(kè hù)怎么说，都体会到为目标努力奋斗的乐趣。
不要硬推产品，而是在帮客户(kè hù)解决问题。你是专家，是顾问。
低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也有损自己和企业形象。
战胜挫折和打击，自然会获得更大的成就感。
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2、像商品(shāngpǐn)一样展示自己
基本原则：推销产品前，首先要推销自己。——认客户对你产生好感。
客户对自己产生信任，才会放下不满和警惕，接受你推销的产品。
销售人员的诚意、热情和勤奋努力的品质更能打动客户，激发客户购买意愿。
你在推销你的人品时，最主要的是向他推销你的诚实。（1）介绍产品时一定要实事求是(shí shì qiú shì)；（2）遵守诺言。
提高自身修养！
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3、塑造打动(dǎdòng)人心的第一印象
一个人初次会面，45秒钟内就能形成(xíngchéng)第一印象并在头脑中占据主导地位。
初次见面注意几点：
1、服饰（体现个性）
2、言谈举止（谦逊有礼，有教养）
3、礼节（内在素养、精神面貌）
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4、设立(shèlì)目标，超越自我
当你为自己制定一个远大的目标并承诺为这个目标实现(shíxiàn)而奋斗时，就会感觉到涌动在心底的巨大潜能，并有使不完的劲。
自我提升、自我激励，对实现(shíxiàn)目标有很大促进作用。
突破自我！别想自己能力大小，只要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。
坚定信心，积极乐观
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5、诚信(chénɡ xìn)让你的路走得更远
真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信的人。让每一个细节去表现你的真诚。
*不夸大事实(shìshí)
*三思而后言
*用宽容调和矛盾
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第二节、销售员应具备(jùbèi)的心理素质
1、做自己情绪的主人
2、自信，赢得顾客(gùkè)认可
3、忍让与业绩成正比
4、一笑置之的豁达心态
5、拒绝悲观，坚持到底
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第三节、客户惯常的消费(xiāofèi)心理
客户认为自己本来就是上帝
“从众”的心理(xīnlǐ)
人人都想享有“VIP”
怕上当受骗的心理(xīnlǐ)
“占便宜”的心理(xīnlǐ)
客户只关心自己的利益的心理(xīnlǐ)
你不卖，他偏买的逆反心理(xīnlǐ)
价格对客户的影响
购买动机来自内心满足感的获得
客户要的是宾至如归的感觉
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1、顾客的消费(xiāofèi)心理
1）求实心理：实际(shíjì)使用价值，重视质量型
2）求美：中青年妇女，造型美、色彩美
3）求新：年轻男女，潮流，奇特
4）求利：经济收入较低者为多，价格比较
5）求名：炫耀，名牌，社会地位
6）效仿：“不落后”或“胜过他人”，心理满足
7）偏好：特殊爱好和情趣，比较理智
8）自尊：希望得到热情接待
9）疑虑：瞻前顾后，“怕上当吃亏”，消除疑虑
10）安全：药品尤是，有无副作用。解说和保证
11）隐秘心理：避孕套类要注意
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