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房地产行销必修课立业地产顾问·高价值地产营销专家 2 认识行销认识行销行销方式行销方式认识立业行销认识立业行销执行管控执行管控行销体系行销体系专案职能专案职能 3 ?认识行销行销,其意思类似“营销”,即走动式营销,两者都综合行销企划(决策)与销售执行,即想与做的结合。 4 ?认识行销房地产市场里的“行销”是相对于“坐销”而言的,所谓“坐销”就是等待客户上门; “行销”就是主动寻找客户,态度积极、主动出击,寻找和挖掘客源,走出去,把客户带回来,促进销售。 5 ?认识行销房地产市场瞬息万变,竞争日益加剧,传统的坐销模式已经无法适应当下的销售竞争环境,在市场环境低迷的情况下,销售完全依赖于线上推广,仅通过影响力达到销售已不太现实; 行销是在传统推广手段失灵状态下,衍生出强势的竞争营销模式,行销通过精准地锁定客户,主动出击,找到客源,直效地传递产品信息并将客户带到现场,促进成交,补充着线上推广的不足。?房地产行销是如何诞生的? 6 ?认识行销?行销的目的抓住已购房客户,通过老客户上门拜访的形式维护客户关系,拓展新客源或寻求客户再购买机会。通过各种行销方式,针对项目所推广的产品和所属区域,进行新客户无孔不入的挖掘; 新客户拓展新客户拓展老客户维护老客户维护终极目的:找到客户,将客户直效带到现场,促进成交; 针对项目周边同类型产品进行客户拦截,将竞品客户转化成自身客源; 竞品客源转化竞品客源转化 7 ?认识行销早晨社区展点进出门先看到在公司扫铺、扫楼宣传好友传播,口碑影响社区展点,温馨提示回家上班有车族:私家车主资料派发无车族:广告短信群发广告短信群发午餐在公司外吃午饭的情况增多。餐饮场所设立项目展示。扫铺、扫楼宣传好友传播,口碑影响在公司下班娱乐、购物、广场均有项目展示及宣传者平均 8-10 小时行销传播范围 8 打响知名度,扩大影响力; 树立产品形象; 发布产品信息; 吸引客户到场,促进成交; 主动出击,直接与客户产生交流; 直效带客户到场,促进成交; 弥补线上推广盲区; 无孔不入,直击客源; 提高来访量,提升现场人气; 线上推广:华丽的外衣行销:行动创造价值?认识行销行销与线上推广的区别 9 ?认识行销?行销与其他方式费效对比 25 小时费效比: 渝能明日城市费效比行销带客量占案场总来访的 60% 以上。成交占案场总成交的 30% 以上。费效比仅为 - (万元)(成本费用: 2700-3000 元/套/成交),是所有推广方式中费用最低的营销方式。序号 12345678 推广方式围挡发光字行销短信网络报版朋友介绍置业公司合计总费用 28000 412344 102788 80000 74000 ———— 688590 来访量 330 23 1076 54 46 4 119 14 1327 成交量 57 9 110 16 12 1 46 10 262 费效比 ——————费效 1 6 7 74000 ——————低成本,高价值回报的营销方式; 10 ?认识行销行销阶段 ? ? ? ? ? 快速直效小投入,大收获行销的作用