广汽TOYOTA朋友介绍活动运营手册.doc

一、【朋友介绍活动的基本思想】二、【企画目的】广汽 TOYOTA 销售店朋友介绍活动运营手册 200 7年8月广州丰田汽车有限公司销售部?通过老客户传递 CAMRY 的产品魅力和 CAMRY 体验的良好口碑,扩大潜在客户群; ?促成新车销售,同时让老客户得到优惠; ?通过朋友介绍活动的开展,向销售店推广 PDCA 的工作方法; ?顾客至上处处本着以顾客第一的想法和精神投入到每项工作之中去; ?共同发展在实现老客户满意的基础上,通过老客户介绍新客户,让新老客户都得到满意; ?现地现物深入接触新老客户,更好地了解客户的心态和需求; 三、【运营手法】四、【运营流程】第一步《政策和计划制订》★实施重点★具体执行 PDCA 制订/ 修改朋友介绍活动的政策热点客户管理表结合 I-CRO P 系统管理潜在客户通过各种与客户接触机会推广政策促成新客户到店创造销售机会定期统计活动成效数据对比分析,检讨活动政策 1)确人员体制、活动主题、优惠条件和推广方式等,便于明确销售店员工的职责,分工合作,发挥团队精神; 2)制订活动策划书,便于所有人明确活动和政策的具体内容,积极参与; PDCA 循环的形成四、【运营流程】第二步《政策推广和传递》★实施重点★具体执行(活动推广方式分类表) 政策概要具体事项和内容注意点人员体制和分工 1)制订以总经理、销售经理、CR经理、服务经理为推进委员会成员,负责监督指导一线员工开展具体工作,定期总结活动成果和检讨政策; 2 )明确销售经理和 CR 经理为活动和政策主要策划人,负责制订具体政策的内容, 统计活动成效向推进委员会汇报; 管理层和主要策划者要充分重视和经常调查和了解活动情况实施计划的制订制作活动策划书(人员体制和分工、优惠条件、甄别方法、推广方式、目标、主题和口号、朋友介绍卡和热点客户管理卡使用方法等),向一线员工说明和传达; 所有参与活动的员工必须清楚活动事宜并明白自己的工作和职责实施时间 2007 年9月1日-2007 年11月30日(销售店每月向巡回员反馈结果) 活动主题(口号) 制订活动主题(口号),便于在各种宣传活动以及资料中推广朋友介绍活动主题要通俗易懂,例如:朋友介绍、同享喜悦优惠条件( 仅供参考) 针对老客户: 赠送现金券(可以消费精品和工时)、赠送汽油卡、赠送保养套餐、赠送美容项目(封釉、底盘装甲)、俱乐部积分(消费精品、工时、美容项目以及俱乐部可消费项目等) 针对新客户; 适当提前交车期、赠送保养项目、精品打折和赠送、演唱会或其他演出门票(特定时期)、 1)赠送幅度不宜太高,建议 200-500 元/台,避免销售顾问或客户做假;同城店要统一赠送幅度避免销售店之间的恶性竞争; 2)老客户有权将优惠和各种赠与转赠给新客户; 推广方式交车时介绍、购车谢礼时介绍、爱车养护学堂介绍、 SA在进行 5000KM 、10000KM 保养时介绍该政策不宜公开宣传,利用员工与老客户的接触机会向客户介绍审核流程填写朋友介绍卡和热点管理卡?引导新客户到店?I-CROP 系统检查是否新客户或以及客户购买意向?新客户下订单?兑现优惠条件避免销售员串联客户骗取礼品潜在客户管理 1)使用朋友介绍卡用于记录介绍人和被介绍人的详细信息; 2)热点客户管理表结合 I-CROP 系统,用于热点潜在客户跟进和管理; 3)一卡一表的使用便于统计成交率和成