卖车心得.doc

卖车心得 1、接待客户时,一定要以 120% 的心态去接待,把每一个客户当做“ O”级客户来接待,这样才能不放走一个潜在客户。 2、熟悉各个竞品车型知识优缺点,在客户谈论某个竞品车型是, 一定要有技巧性的说出其缺点(先夸后贬) 3 、客户分析: 需求分析,决策者分析, 购买时间分析等在对客户分析后,有针对性的去引导客户,在交谈过程中一定要占有主动权。 4 、在与顾客交谈中,每回答一句要在脑子里思考几秒钟,确认无误才说出口,以避免不必要的麻烦,用 FBA 话术。 5 、在销售过程中,多站在客户的角度上想,让客户觉得你是他的朋友,而不是纯粹的销售员。 6、若交流冷场中邀请客户试乘试驾,增加话题。 7 、任何客户都有一攻就垮的弱点,看你对他的了解,并抓住其弱点。 8 、一个好的销售同时就必须是一个好演员,看你总共能让客户融入到你的表演中,其关键能让客户相信多少。 9 、当客户坐下来和你寻价时,绝对不能轻易让他走,一定要报着不签不让走的原则。 10、在让利幅度到底时,一定要咬定一句是最低价,没有让利空间,给经理留下促单的原则码。 11、在签单过程中客户犹豫不决时,可以使用促单逼单的手段, 帮客户做决定。 12、遇到难缠的客户,可与其他销售共同分析,团队的力量是最大的 13、 AT 卡记录需准确,这是日后谈判的重要依据。 14、在和客户谈到僵局时,可以搬救兵,请领导帮忙、不要一个人硬撑 15、客户走后十分钟左右一定要发短信销售心得一、对待客户展厅销售标准流程分为八个部分:1 销售准备 2 客户接待 3 需求分析 4 产品介绍 5 试乘试驾 6 报价成交 7 完美交车 8 售后关怀其实汽车销售是一个循环,这八个部分是一个整体,但是客户的需求才是一切销售的起点。这所有的八个部分都是围绕客户的需求来展开的,所以说我们工作的一切中心都是怎么去处理好与客户的关系, 及时准确的了解客户的需求, 以促成销售。我感觉着就要求我们销售员有一个很好的正确的自我定位, 总结了解一下, 我们销售员在日常的销售中大致需要扮演六个角色: 分别是朋友、演员、客户的忧解人、心理学家、管理者、外交家。 1、朋友先卖人后卖车, 和客户成为好朋友( 这一点我是深有体会的, 我们三菱店刚开业不久, 来店的客户并不是很多, 在这种情况下,以前的老客户给我带来了很大的帮助,他们周边的朋友、亲戚、同事等都是一笔巨大的资源, 这是一个连锁现象, 你如果能把每位客户维护成朋友的关系, 那将是一笔巨大的财富, 我个人觉得从最初的展厅接待到最后成交,交车等等一系列环节中都要保持很好的热情, 不要因为已经交钱了, 就放心了, 就怠慢了, 因为这时候很小的一个错误都会影响客户对你的感观认识: 著名汽车销售员乔吉拉德曾经提出一个 250 定律, 也就是说在每位顾客的背后, 都大约站着 250 人个人, 这是与他关系比较亲近的人: 同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人,其中只要有两个顾客对他的态度不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意)。2、演员不要把生活中的烦恼带到展厅, 来了展厅就是上了舞台的演员(生活中难免有不愉快的事,这是不可避免的,我个人觉得, 人非圣贤, 如果感觉今天情绪不好, 要适当的去调整, 比如转换一下, 这时不一定要在展厅, 可以选择上门去拜访客户, 出去跑跑缓解下自己的压力) 3、客户的解忧人为客户解忧,站在客户的立场上去为客户解决困难( 这点在对客户上来讲的话, 也是多方面的, 可以是生活方面的, 汽车使用方面的等等, 比如我的客户有时候车辆出问题的时候都会打电话给我, 有的销售员觉得这是属于售后的事情,会直接的把维修电话给客户, 然后了事, 我觉得这时不妨先问问客户是什么问题, 如果我们能解决的尽量先帮客户解决,因为客户一直在和你接触,他对你的信任度较高,我们不要把好不容易建立起来的信任度拱手让人, 即使你解决不了的, 也要及时的帮客户联系售后, 并在期间关心客户的问题解决进度) 4、心理学家了解客户的心里和需求, 正确的做出应对措施(在与客户介绍车辆时, 可以采用利益冲击法, 因为有些车辆的功能你光讲给客户听, 他们是不能理解的, 我们要讲出这个功能能给客户带来什么好处, 但也要具体问题分析, 客户关注安全, 你就多讲解些安全方面的问题, 客户关注动力, 你就多讲些我们的发动机, 优良的操控等方面的, 善用 NFAB,NEED 客户的需求, 客户买的干嘛的, 比如上下班带带步的; FEATUER 特点,如产品的材料外观配置; ADVANTAGE 作用,这种属性能给客户带来的好处;BENEFIT 益处, 客户使用产品得到的好处或价值) 5、管理者管理好自己的