诗山片区渠道拓展思路.ppt

诗山片区渠道拓展思路刘伟锋-2- 区域市场现状渠道现状及存在问题渠道拓展思路目录-3- 市场现状●诗山片区包括诗山镇、码头镇、蓬华镇三个乡镇,总面积 平方公里,总人口为 177807 人,目前三家通信客户数为 65323 户,市场普及率约为 %. ●截止 7月,诗山片区累计通信客户数为 49813 户,其中诗山、码头、蓬华分别为 28498 、 16380 、 4935 户,片区三家占比为 %, 新增客户数为 2252 户,新增占比为 % , 1-7 月累计净增客户数为 3252 户。●下表为 1-7 月的三家占比,相对维持较稳定,基本在 73%-75% 之间。-4- 渠道现状及存在问题区域市场现状渠道拓展思路目录-5- 渠道现状整体渠道布局诗山片区有专营店 7家,一级代理点 6家,二级代理点 12 家,三级代理点 5家,社会点 7家,联通专营店 3家,联通代理点 3家,电信天翼店 5家; 诗山片区有专营店 7家,一级代理点 6家,二级代理点 12 家,三级代理点 5家,社会点 7家,联通专营店 3家,联通代理点 3家,电信天翼店 5家; 农村渠道诗山片区行政村总数为 51 个,另外加 2个居委会,自然村数量为 396 个,目前自有渠道覆盖 17 个行政村和居委会,另外 36 个行政村已建立 12 个农村服务站, 22 个直销员。-6- 存在问题核心渠道竞争能力有待提升农村渠道分布仍较薄弱 1、核心渠道历史悠久,新增拓展能力欠缺; 2、渠道传统销售意识根深蒂固,缺乏创新意识; 1、农村渠道分布占比仅 % ; 2、现有的农村渠道发挥不了有效支撑; 问题 1问题 2-7- 渠道拓展思路区域市场现状渠道现状及存在问题目录-8- 1、合理规划渠道布局 70% % % % % 目前渠道分布专营店和代理点电信点联通点社会点(1)提升代理点的销售能力,确保在年底能够有一定数量的代理点升级为专营店,目前诗山片区专营店有 7家,而代理点达到 23 家,虽然代理点的数量较多,但是整体实力仍然不如专营店,因此下阶段需重点提升代理点的销售能力,使其加入到专营店的队伍,壮大实力; (2)有效补充工业区渠道(目前诗山片区工业区的渠道为 0),尝试让有实力的专营店和代理点开设分店的方式进行切入, -9- 2、策反竞争对手渠道竞争对手渠道策反竞争对手渠道策反联通一级渠道网点忠诚度低联通二级代办店支撑体系未形成联通一级渠道忠诚度很低大部分联通经销商都希望能够经营移动业务联通经销商在策反过程中主要的顾虑在库存卡号、酬金、押金三大问题联通一级渠道找准时机,适时地对渠道进行扩建, 对竞争对手优秀经销商进行策反,增强自我渠道竞争力的同时也遏制了竞争对手发展策反流程联通二级代办渠道业务授权联通二代办渠道策反代办店代办店是运营商产品销售的最终平台, 其柜台铺货的占比是市场发展的“晴雨表”确认意向形象整改签定协议- 10 - 3、提升渠道软实力加强渠道店主主动营销意识引导,在前期公司扫村促销的基础上,继续灌输主动行销的意识,鼓励片区渠道走出去,同时针对促销执行进行提升,确保促销效果最大化; 加强渠道人员的业务和能力培训,除了日常的业务培训外,计划按月由渠道人员做业务推荐经验交流, 同时建议公司增加对渠道人员销售技巧的培训; 提升渠道软实力