轮胎行业--轮胎营销参考资料-市场营销计划书.doc

轮胎营销计划书
 
 
营
销
计
划
书
市场营销计划书
目 录
一、营销运作概述
二、市场营销管理人员的培训
三、营销体系构建
四、服务系统构建
五、营销工作语言要点
六、市场研修手册(部分)
七、营销运作文件的构成
营销运作概述
一、营销运作宗旨
++轮胎有限公司在进入轮胎市场数年前,就开始对轮胎市场进行深度调研:
1、通过与国内轮胎经销商的合作,获取最真实的一手销售原始资料,并结合大型汽车修理厂对因轮胎爆胎造成的交通事故的维修事例,研发了一种适合中国车况、路况、气候条件的汽车防漏气轮胎。
2、与国内权威咨询机构合作,进行目前中国轮胎市场的制造商、经销商、零售终端各环节调研后,组建了一支高素质营销队伍,加以先进的国际营销培训,与各区域合作伙伴建立战略性长期发展关系,保障营销网络的分布合理性及销售渠道利益分配的稳定性,最大限度的满足消费者。
3、以让利经销商为主要宗旨,经过市场调查发现,国内大多数驾驶员对轮胎安全不十分清楚,现推出一种全新的、前所未有的安全型防漏气轮胎要依赖经销商的推荐,所以要完整制订一套价格方案,让经销商的利润高出其它品牌轮胎,以便更好地占领市场。
二、            营销运作形式
1、       运作形式:独家代理特许经营体系
2、       运作主题:以唯一的专利防漏技术、优质的安全产品质量、让利于经销商。
3、        运作地区:中国国内市场。
4、        执行单位:中国各区域市场授权代理商。
三、            营销运作构成
1、市场定位:进入中国轮胎的低、中、高端市场,进入社区及修理厂演示防漏气轮胎的防漏气情况。
2、产品定位:严格执行在国际市场的质量标准,采用国际最先进防漏技术,先期以各大轮胎厂生产的轮胎为母胎再配以专利技术进行二次加工,最终实现依托一家高品质轮胎厂定点加工生产
品牌。对生产过程进行全方位管理,要求各级生产人员严格按照质量程序及作业指导操作,确保产品质量水平与世界同步,提供品质优良,包装独特的产品,同时提高产品质量承诺来衬托轮胎销售。
3、市场状况:二十世纪九十年代以来,亚太地区经济发展势头强劲,世界经济发展的中心转向亚太地区,国内成为该中心的发展龙头。1999年,中国吸收外资居全球第四,仅次于美国、英国和瑞典,中国经济近几年以8%的速度增长,加入WTO后,中国的关税大幅度下降,汽车消费市场及汽车保有量以五年翻番的速度增长,同时中国的机械制造业也在快速发展,带来了轮胎及相关养护用品市场的黄金时期。轮胎的出台,将使国内轮胎市场一次大的革命,一些经销商可能会在这次洗牌中重新选择新的产品,不管从产品的性能还是质量,我们轮胎将会成为众多经销商的首选,只有这样,他们才能在这一次革命中获取最大的利益。
4、运作流程:市场及代理商现状分析;
* 制定市场调查计划:渠道调查;客户调查;
* 资料收集与整理;
* 统计与分析。
制定针对性的市场营销计划
* 分销渠道开发:网点分布的合理性。
l  市场区隔,人员到位;
l  接触与洽谈;
l  协议签定,物流配送,终端展示;
l  制定针对计划,协助开发市场;
l  管理与控制
* 大客户开发:客户合作的稳定性
l  市场区隔,人员到位;
l  计划性拜访客户,建立信任度;
l  适时召开产品推介会,强势进入市场;
l  服务系统的及时跟进;
l  市场深度开发。
* 人员组织与管理。
l  人员招聘;
l  组织培训;
l  筛选与人员定位;
l  管理制度与激励制度的建立;
执行:控制与管理、调整。
 
市场营销管理人员的培训
 
一、市场营销人员培训
1、  培训目的:
A、  通过培训,真正了解轮胎有限公司的企业制度、运作规则、操作流程,培育企业凝聚力,加强员工队伍的素质建设。
B、  加深对轮胎市场的认识度,认清产品在市场的前景,增加从业信心。
C、  帮助市场营销人员掌握产品知识、提高专业技能、塑造形象,增进与公司、客户的理解和沟通能力,建立相互尊敬、相互支持、正常和谐的工作关系和感情基础,从而增加经营管理收益。
2、  方法:
A、  室内培训
B、  室外培训
3、  室内培训内容:
A、  公司、人员、组织结构的介绍及新人的自我介绍;
B、  公司销售政策、送货、仓储、服务等相关的规定;
C、  销售人员礼仪、形象培训;
D、  市场营销人员的职责;
E、  有效的销售技巧;
a.     准备、计划、出访;
b.     处理异议、拒绝;
c.     客户类型分析与分类;
d.     沟通达成共识;
e.     签定协议、达成交易;